培训美容业营销之产品促销篇94.ppt

驻店培训前的准备： ? 对产品和销售政策的充分理解 ? 理解所要驻店的基本情况和需求 ? 制定培训和销售计划 ? 充分准备要培训的内容 ? 不断总结提升自己的培训技巧 驻店培训的内容： ? 服务培训：礼仪，服务程序，服务意识 ? 产品专业知识：成分，卖点，性能，使 用方法及搭配，预期效果，出现问题后 的解决方法。 ? 销售培训：销售意识，技巧，客户沟通 ? 美容师的心态调整 美导驻店培训的要求： 分析店家 制定培训计划 执行并编写报告 驻店培训销售工作评估 练习题：想出几种提高驻店销 售业绩的措施 ? 让美容师充分理解并能熟练掌握产品 ? 协助制定具有吸引力的销售奖励措施 ? 良好的客情关系 ? 系统完善的促销 （ 三）如何进行成功的销售拜访 促销活动的策划 ? 促销的折扣原则 : 折扣尽量不要打得太底 , 不要 让人觉得以前实在赚她太多 . 会员和非会员要加 以区别 , 以争取非会员的入会机会 . 尽量不要在 产品上打折 , 产品的利润最高 , 尽量不要打折 , 可 采取赠送服务的方法 . ? 促销宣传品 : 张贴悬挂 , 人员派发 . ? 促销前内部人员的注意事项 : 熟记日期主题内 容 , 促销产品的特性 , 价钱成分必须了解清楚 , 统 一的应答方式 , 统一的操作流程 , 明确每个员工 的目标 . 促销活动的策划 ? 搞好市场调查 . ? 定出有效吸引客源的媒介 . ? 促销主题要简单明了、易记易懂 , 注意要突出 优惠的地方 , 如同样价钱享受更多的服务、同 样产品降价销售、皇牌项目折价优惠 , 赠试用 装等 . ? 促销时的技巧 : 美容院主要的收入有技术服务 与售卖产品 , 在促销时可着重以下特色产品 : 季节性 , 潮流性 , 特殊性 , 滞销性 . 促销活动的组织实施 ? 必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作 计划”； ? 所有员工均须知道自己的职责、任务并按期按 要求完成； ? 大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节 人员进行专项训练。 ? 对促销活动必须有完整的记录； ? 制定合理的奖励制度； ? 广告宣传品的设计 ? 必须做好库存盘查及追加订货作业。 价格促销应考虑的问题： ? 若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法， 只有降价幅度达到 20 — 30% 以上，才会产生明 显效果 。 ? 若准备安排价格促销，则应注意： A 、与竞争对手比较 , 本店的平均毛利水平如何 ? 有多大空间 ? 产品利润空间如何 ? B 、是否有把握吸引更多的顾客上门 ? 是否找到最好的方法 ? C 、降价的幅度 , 折算后相当于牺牲多少利润 ? D 、选择哪些项目进行优惠 ? 选择哪些化妆品优惠 ? E 、当竞争对手再次加大降价幅度时 , 你是否有能力跟进 ? F 、降价促销意味着随着促销结束而出现销售空挡 , 你是否找 到解决方法 ? 促销手法的利弊： 消费者促 销活动的 例子 内容 目的 评价 执行上的困难 赠品 顾客购买产品 时获得一件物 品，不加收费。 作为刺激消费 的附加品，带 有收集的特质， 增加再次消费 性 直接、不假任 何方式的消费 奖赏；适合带 动每个年龄层 的产品 活动的结果好坏 随着附加品的吸 引力，因附加品 的价值而受限。 自行给付 之促销活 动 顾客有机会买 到需要的产品， 并以优惠的价 格购得其他产 品。 多数情况下， 价格优惠且与 产品相关的货 品会和产品一 起销售出去。 是毫无问题的 促销技巧，也 不会耗费预算。 不容易找到适合 的产品。 产品的试 用 产品以试用装 或一般的容量 包装分给顾客。 为新产品或在 修正阶段的顾 客制造首次购 买机会 为了说服潜在 的顾客，对好 产品最有效的 方式，但费用 较高。 对既有顾客群无 效。 促销手法的利弊： 促销活 动的例 子 内容 目的 评价 执行上的困难 商业促 销活动 制造商的销售执行 布置 摆设的活动。 注意价值的提 升，消息的加 强。 推荐给有强烈竞 争存在的地区。 只适合大型的 美容沙龙。 优惠价 格促销 针对有限的活动场 所，降低产品的终 端售价。 短期内营业额 提高 不复杂且深具效 果的促销技巧； 但花费较高。 重复使用会导 致价格水平低 落的危险。 二次使 用的经 济包 提供一个有特别包 装的产品，对