(新)建立目标顾客联系四种方式.docxVIP

PAGE1 / NUMPAGES1 建立目标xx联系四种方式 中小企业要全面而准确地了解目标顾客的需要或意向。日本企业家松下幸之助说：“我们每天都要测量顾客的体温。”他要求松下电器公司有关管理和业务人员必须提出和生产单位一样精确的顾客统计资料，随时把握顾客的要求和想法。这是松下电器产品在国内外始终保持很高市场占有率的秘诀。 目标顾客是一个庞大的群落，他们的构成是极其复杂的。对目标顾客的了解包括：1、对顾客的年龄、性别、职业、爱好等背景情况作不同的分类。每一类不同的顾客都有自己不同于别人的特殊要求和特殊利益。注意区别老年顾客和青年顾客、新顾客和老顾客、高收入顾客与低收入顾客、男顾客与女顾客、青年妇女顾客与中老年妇女顾客等的差异和区别。 2、顾客对产品的性能、种类、质量、包装以及价格要求等方面的要求和意见，并把这些意见和要求进行梳理和分类。 3、顾客对于企业职工的服务态度、服务信誉及售后服务等方面的看法和评价，并进行归纳和整理。 4、顾客对于企业整体形象的了解和评价等等，全面收集，分类研究，通过具体问题的分析，找出共同性和倾向性的问题。 倾听顾客的呼声，吸纳顾客的意见，是了解顾客的购买心理和消费习惯。最有效的渠道。美国PG公司，为加强与顾客沟通，首创“顾客免费服务电话”，对顾客电话有问必答，有求必应，一年收集顾客意见达20多万次。公司每月将电话内容加以综合分类研究，结果产生了许多产品、营销和服务的改进措施和新颖构思，促进了公司的发展。 “市场先生”对于能够与目标顾客保持经常、有效联系的中小企业，会给予褒奖。有顾客才有市场；有目标市场，才有目标顾客。顾客是中小企业生存和发展的基础，市场竞争实际上就是争夺顾客。 目标顾客，是中小企业提供产品、提供服务的消费对象，是与中小企业建立并保持联系的特殊顾客群。明确目标顾客是中小企业市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标顾客，才能展开有效具有针对性的营销事务。我的顾客是谁？我的目标顾客是谁？很多中小企业常常在这个问题上迷路。有一家企业，不仅明确了目标顾客，而且把目标顾客分为“金顾客”、“银顾客”、“铜顾客”、“铁顾客”四个类别：“金顾客”是指“顶尖”客户，约占目标顾客的1％；“银顾客”是指大型客户，约占目标顾客的4％；“铜顾客”是指中等客户，约占目标顾客的15％；“铁顾客”是指零散的小客户，约占目标顾客的80％。 有趣的是，他们经过统计发现：20％的目标顾客竟然带来了80％的销售额。 对于中小企业来说，明确目标顾客相对要容易一些，重要的是如何满足目标顾客的需求，关键是与目标顾客建立持久的、有效的联系，在争取新顾客的同时，维系庞大的“回头客”群体。《哈佛商业评论》的一项研究报告指出：“回头客”可为中小企业带来25％-85％的企业利润；争取1位新顾客的成本是维系老顾客成本的5倍。中小企业的市场营销要把重点放在与目标顾客的联系上。