第九讲分销策略演示教学.ppt

美国有一统计： 单位销售成本在2000－5000元的产品，其渠道成本是：销售员是500元；分销商是200元；电话销售是50元；互联网是10元。 银行的单位渠道成本：出纳员是2美元；自动取款机是0.5美元；互联网是0.1美元。 探讨一下渠道成员之间的关系。 特别需要注意的问题是：渠道不是一层不变的。 零售（retiling)是将企业的产品或服务直接销售给最终使用者，不再进行其他商业行为或转售。 1.店铺零售（store retailing) 百货商店（department store) 专卖店（specialty store) 超级市场（supermarket) 便利商店（convenience store) 商业街（sopping) 大棚（bazaar) 卖场 2.无店铺零售（nonstore retailing) 直接销售（direct selling)（传销） 直接营销(direct marketing) ----目录营销(catalog marketing)(始于1872年） ----电话营销(telemarketing) ----电视购物(television home sopping) ----网络购物（0nline sopping）(1995年亚马逊网络书店) 自动销售（automatic vending)(vending machine) 人们经常出入的地点是摆设自动售货机的最好地方，如机场、车站、停车站、学校、宿舍、各众公共场所、街头等。日本是利用自动售货机至极致的国家。 运用自动售货机进行销售时，应该考虑购机的成本、补货、维修问题，最重要的是地点选择。 仓库型卖场（warehouse clubs)和量贩店（hypermarket)在国内还比较少见。(量贩店（hypermarket)的叫法有，但须不是真正意义上的以大批量销售为主的商店。 6.销售地点决策 那些地区；哪些城市；具体场所（中心商业区、区域商业区、社区购物中心） 。 1.走规模化道路 零售行业的“低成本，高利润”运营需要走规模化道路。 世界百强零售企业都是规模化发展的典范。位居前10位的企业店铺均超过1000家，沃尔玛目前有店铺4150家。 通过兼并重组，走联合经营、连锁经营的道路是实现规模化的一条捷径。 2.新型零售业态将进一步发展 大型综合超市、以食品为主的超市、专业店等新型零售业态将进一步发展、折扣店、无店铺商店等悄然兴起。 3.商业管理自动化，如：商业电子数据处理系统、客户关系管理系统、管理信息系统、决策支持系统。商业管理自动化渗透到企业购销、储存业务各个环节，提高了商品流通效率，降低了经营成本，提升了企业竞争力。 利用计算机技术可以提高预测水平；控制仓储成本；在商店内用电子技术向供货商订货；向顾客销售；电子转帐等等。 4.外资份额将继续扩大 1992年中国实施零售业对外开放，外商零售企业以惊人的速度完成了在中国的战略布局。2004年12月11日中国取消了外商投资企业在地域、股权、数量等方面的限制，扩大了商业领域的对外开放，外资零售企业将凭借其战略管理优势、流程管理优势、零售业态优势、将继续扩大其在中国的零售份额。 在所有的营销渠道中，产品必须在适当的时间，以适当的数量，转移到特定的地点，来最的效率地送达到最终用户手中。 有二个术语被广泛应用：后勤管理（logistics)和供应链管理(supply-chain management) 物资管理(materials management)：货物通过物资管理过程流入企业，它们必须通过进货运输和存货管理等系统进行管理。(内物流) 实体分销管理(physical management)：更多的是用于产品到用户手中的流动过程，产品通过一些特殊的运输和仓库或分销点构成的网络流动。(外物流) 资料来源：Louis W.Stern，Adel I.El-Ansary，Anne T.Coughlan.市场营销渠道［M］.赵平，廖建军，孙燕军译.北京，清华大学出版社，2001,77-80. C.W.Lamb,J.F.Hair and C.McDaniel,Essential of Marketing,Ohio:South-Western College Publishing. Philip Kotler的后勤系统： 1.市场后勤的目标 2.市场后勤决策 订单程序 仓库 存货 运输 3.关于市场后勤的组织教训 丰田汽车的看板方式。 DELL计算机。用户订货----选择供应商----短时间内零部件送达工厂----在工厂按照客户要求在短时间内制造出产品----通过第三方物流(联邦快递)送到用户手中，整个过程只需五天。 注意：供应链的有效运行需要供应链成员之间信息共享，但对各个成员而言，有许多信