热水器销售案例.docVIP

　　 　　篇一:《史密斯电器的销售案例》 　　史密斯电器的销售案例 　　我对如何做好A.O.史密斯的直销工作有如下体会 　　1、熟悉“三性”是做好直销工作的基础。 　　“三性”即产品的性能、顾客迥异的个性特点以及家居的实际特征。作为一名直销员，不管是从销售的角度还是从为客户服务的角度出发，都应具备专业的产品知识，只有具备了全面的产品知识，向顾客介绍产品时才能得心应手。例如，四大节能专利技术、八项节能先锋科技，特别是我们的专利技术——金圭涂层技术更是在电热水器行业独占优势。最近几年，年年都能看到我们A.O.史密斯推出高端领先的热水器，及时熟练掌握这些产品知识尤其重要。每次有新产品出来后，我都 “挑灯夜战”地熟悉产品知识，尽快掌握产品“卖”点，对不能准确理解的技术术语，及时询问技术人员或者领导，有时还邀请家人作为顾客，故意“盘问”新产品，确保实际直销时能圆满解答顾客问题，当好顾客参谋，我就是这样时刻谨记史密斯企业理念“做专业的事”，大大提高了直销的成功率。 　　前些天，有一位顾客下电梯来到热水器展柜后,眼睛直盯对面的海尔牌热水器,急匆匆地从我的展柜旁经过,我急忙上前一步,很自然地拦住他说:“先生，欢迎光临有着131年历史的美国著名品牌A.O.史密斯热水器。”他似乎一愣，想了一下，最终还是顺着我的手势停下脚步，我及时递上一张宣传画册，说“我们史密斯公司是最专业的热水器生产企业！”听了我这话，他出于好奇，很有兴趣地听起我的介绍，我通过简单介绍发现他是位非常理智的顾客，我拿出史密斯金圭内胆的剖面模具，介绍专利技术金圭涂层，进而展示加热棒的优点和速热原理。 　　这位理智的顾客有些不确定地问真这么好吗？我适时地向他介绍了史密斯的企业文化和理念，他听后也不住地点头认同，但他又说“海尔牌很有知名度。”我笑着说“是的，海尔牌很有知名度，但它的知名度来自于冰箱，它的主要技术优势是制冷设备。我们史密斯是专业生产热水器的，刚才我也向你介绍了史密斯产品领先的技术优势，业余的毕竟和专业水准还是有差距的。” 　　最后他透露实情说“我家楼上楼下用的都是海尔牌热水器，他们也向我推荐了海尔牌。”我说“没有比较就不知道好和差，没有尝试就永远没有比较，真正好的热水器主要考虑三点一是安全、二是使用寿命、三是节能，你买了我们的产品，保证你比楼上楼下都节能，电费可是无形的投资呀，使用以后你保证还会推荐你的朋友或亲戚来买。”他点点头想了想，突然又有些犹豫，说我们家和楼上楼下结构差不多，他们装得都很美观，用你们品牌不知整体装修效果如何？” 　　我果断地说“这个，请您放心，我们可以免费设计，保证你满意——到时外观上跟别的牌子你也可以比比！”他笑着说“这样就买一台吧！”大约过了半年后，他和爱人逛商场看到我后，主动打招呼，并告诉我“丫头，你们的产品真不错，安装设计也是一流的，我都推荐好几个朋友购买了你们的热水器，我楼上楼下还准备换用史密斯呢！” 其实，如何在激烈的直销竞争中，长期处于优势地位，有时还要了解其他品牌产品的特点。 　　最近，店里海尔牌有一款TT产品推出，标榜省时省电省空间，有几次在同容量产品中给我们带来一定竞争，我积极寻求对策，下班后及时到网上收集该型号产品信息，仔细了解它的说明书，终于发现，它所谓的节能即热式其实只不过是在出水口安装了一个3000W功率的加热棒，其实真正达到即热必须在8000W功率以上，而我们也有速热整胆功能与AES等节能系统功能都明显优于它，针对这我想好了对策，遇到类比的顾客，一语道破，让海尔牌该款产品无优势可存，我们的产品终于又独占鳌头。 　　2、处理好“三种关系”是做好直销工作的保证。 “三种”关系即与其他直销员的关系、商场现场管理人员的关系以及售后的关系。 终端作为竞争的主阵地，每个品牌都给予了极大的关注，各个品牌直销员同台共舞，相互之间既是竞争对手又是合作伙伴，直销员之间的关系既微秒又格外重要，有时在向顾客介绍产品时，如果旁边的其它品牌的直销员或营业员稍微附和一下，就会对顾客起到很大的作用，甚至会决定一笔销售的成败，有时也会因争抢生意引发过激的言行而有损品牌形象。我觉得直销的致胜法宝就是以理服人。我们史密斯产品的研发技术和生产工艺给我们直销员提供了最具说服力的品牌优势，直销的关键是我们要理直气壮地把产品自信地介绍给顾客，要理解顾客的真实需求，利用品牌优势打动顾客，这比直接诋毁对手的缺点更具有可信度，而且对手也会输得心服口服。 　　一次一位富婆模样的女士走进热水器展厅，高傲地说“我想买个用起来舒服、安全的热水器，你们推荐一下，价格不是问题。”所有品牌的直销员都虎视眈眈，有两个品牌的直销员一着不让地率先迎了上去，从交流中得知，这个傲气的女士是住别墅的，很有钱。我心想，看准机会介绍大容量热水炉——这是我们史密斯独特的优势，果然她对那两个充满竞争意味的