第十章—分销渠道策略培训教材.pptVIP

第 十 章 分销渠道策略 市场营销组合——4P 产品策略(Product)——创造价值 定价策略(Price)——体现价值 渠道策略(Place)——传递价值 促销策略(promotion)——宣传价值 引子：如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中？ 1 1.反映产品或服务价值实现的全过程，起点是生产者，终点是消费者或用户 2.是一种组织网络 3. 所有权的转移（至少一次） 4. 存在物质或非物质形式的运动“流” 特 征 分销渠道的流程 在产品从制造商向最终顾客或用户的流动过程，存在物质或非物质形式的运动“流”，渠道则表现为这些“流”的载体。 商流（所有权流） 物流（实体流） 货币流 信息流 促销流 渠道流程 商流 物流 货币流 信息流 促销流 分销渠道的作用：解决了消费者和生产者之间在数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，提高营销的效率。 分销渠道的介入，看上去是交换变得复杂了，但实际上却减少了交易次数，提高了效率，使社会用于商品交换的总劳动得到节约。 1 3 2 4 5 6 7 8 9 中间商的分销效率 在没有中间商介入交易时： M ×C = 3 × 3 = 9 制造商 消费者 1 3 2 4 6 5 Store 制造商 消费者 中间商的分销效率 当有中间商参与交易时: M ＋C = 3 + 3 = 6 二、分销渠道的功能 调研 谈判 促销 物流 接