381734 餐饮营销对外销售与对内销售课件 aoyun 0879.ppt

特色和好处： 问题 需求 特色 好处 要点： 有效销售原则 销售技巧 问需要回答者思考 的问题 处理异议 特色与好处 何为对内销售？ ? 餐厅对内销售就是使餐厅获得最高收入。 做这样的饮食生意需要有令人愉快的、能 干的服务人员在热情、轻松、友好的气氛 里，为客人提供诱人、美味的食品 关于主动销售 ? 主动销售要求服务人员有应变能力。当顾 客已决定要什么时，绝对没有必要再去改 变他们的主意。但是，有些顾客在点菜时 不知道该点什么，这就需要给予适当的帮 助。 主动销售的目标 1. 增加高利润的食品和饮品的销售量； 2. 提高顾客帐单平均消费额（包括食品和 饮品）。 增加高利润菜品销量的方法 ? 增加高利润菜品销量的主动销售方法是：服务 人员在将菜单呈递予顾客时，就将顾客的注意 力吸引到在这些菜品上，并进行介绍； ? 这在餐厅对菜单中想多销售的菜品进行精心设 计后，效果会更好。 饮品的销售 ? 饮品具有很高的边际贡献； ? 为了有效地销售饮品，服务人员必须： 1. 确实知道可提供的饮品； 2. 懂得饮品的知识（产地、制作主料、酒精度等）； 3. 懂得如何建议销售（与顾客、与食品的配合）； 4. 掌握饮品服务技术 为了最有效地销售饮品，服务人员必须接受培训！ 服务人员为什么不想销售？ 1. 不知怎样销售 2. 不知销售什么 3. 不想销售 销售三步曲 ? 挖掘需求 – 找出顾客真正的需要 ? 吻合需求 – 产品、服务、设施与顾客需求匹配 ? 达成认可 – 以坚定的方式获得对方承诺 正确的销售技术 ? 服务者的自我销售 ：好的仪表、正确的站 姿、自信的神态 -------- ； ? 先预计，再销售； ? 要有针对性； ? 要时刻为客人着想，同时兼顾餐厅利益； ? 记注：高利润的菜会令客人觉得不实惠； 销售方法包括： 1. 间接销售法 – 将两种或三种可同比菜肴介绍给客人，供客人选择。 2. 分析法 - 将某款菜肴的主料、配料、烹制方法、味别、特性 详细介绍给客人。让客人做决定。 3. 直接销售法 – 将一种菜肴直接介绍给客人，可以肯定性语言。此 种方法适用于常客。 建议性销售 ? 通过对产品进行描述，利用能使顾客感觉到印象深 刻的语言，从而提高顾客的购买欲望，满足他们的 要求，促使顾客来享用和购买我们的产品 捆绑销售 ? 当顾客决定购买某一产品时，建议另一种与之相匹 配的产品 ? “不询问，得不到，多询问，多得到” 升级销售 ? 在顾客原有购买决定的情况下，销售利润更高产品； 或销售更大的量；或潜在价值更高的产品，如： ? 向电话预定的客人介绍宴会菜单； ? 向雅间刚落座的顾客介绍宴会菜单； ? 向单桌满意的顾客介绍下一次的多桌宴请菜单； ? 向很想体面宴请的顾客介绍上一级产品 …… 市场营销战略 说明：从定位来明确企业属性，配合市场营销， 从产品、市场、价格、广宣与服务 占据目标市场 的策略 营销定义： 营销是指 创造 使目标顾客满意的 产品和服务，并把它从企业 传送 到顾 客手中的一切经营活动。 ☆目的是为了满足顾客的各种需要。 ☆中心是产品的交易。 ☆餐饮产品指菜品、服务和环境。 营销策略内容： 1. 市场细分策略； 2. 目标市场策略； 3. 产品策略； 4. 价格策略； 5. 销售策略 市场细分策略： 市场细分是根据消费者需求的差异 性，把一个整体的市场划分为多个消费 者群体，以用来确定目标市场的过程。 应用市场细分策略的好处： ? 有利于发掘、开拓新市场； ? 有利于制定正确的产品策略； ? 有利于提高经济效益； ? …… 外部市场细分（以北京为例）： 境外旅游客人 境外商务长住客人 境外商务散客 外阜商散 官员 公司 市民 国内游客 东 中 南 北 学院？ 事业单位？ 政府？ 公司？ 经营半径多大？ 贡献率？ 用餐频率？ 内部餐饮市场细分（以某餐厅为例）： 商务散客 公司客户 官员 市民 其他 商务宴请客人 目标市场策略： 在市场细分的基础上，根据客观 条件选择目标市场后，需要采用适当的 营销策略有效地进入目标市场。 通过计划性目标市场策略的应用， 可以提高竞争力。 三种目标市场策略： ? 无差异市场策略 － ? 差异性市场策略 － ? 集中性市场策略 － 产品策略： 首先要对目标市场顾客进行需求分析： 1. 目标市场顾客偏好或能接受什么菜品？ 2. 目标市场顾客期望的服务风格是什么？ 水准如何？ 3. 适合于目标市场顾客需求的环境是什么样的？ 产品策略重点内容： 1. 菜品设计 2. 服务设计 3. 环境、设备、用具策划 4. …… 价格策略： ? 价格策略是指企业通过对 顾客需求的估量 和 成本分析 ，选择一种即能吸引顾客，又 能使企业获得应有利润的策略。 价格策略： ? 在价格策略中要重视 综合产品价值 概念；