训练项目8：推销情景模拟.docxVIP

* 训练项目8 * 推销情景模拟 【实训目标】 1.掌握电信促销类型及特点； 2.理解推销内涵，掌握推销步骤、方法、技巧； 3.初步具备销售人员的职业能力 【实训内容与组织】 各小组组建电信模拟公司，选取特定商品进行推销： 1. 设计推销方案： 了解产品特点，分析客户需求，设计推销思路 设计推销情景，角色要求有推销员、客户、推销员观察者、客户观察者等。 各团队除一名评委外，其余队员均需参加表演。 角色确定后将名单给老师。 上门推销情景表演，包括5个步骤 事前准备：要求有电话预约、注意职业形象及相关资料准备 接近拜访：要求礼仪得体大方 把握情况：了解客户需求 介绍产品：向客户推销产品及服务（介绍产品、介绍服务、处理 客户异议、诱导客户成交）。低级推销员讲产品特点，中级推 销员讲产品优点，高级推销员讲产品利益点。 促成交易 3. 推销效果反馈： 推销员观察者对推销员进行评判； 客户观察者对客户进行评判。 4. 由教师与学生评委对各团队的模拟表演进行评估打分。 【实训作业】 1.设计推销方案 1）产品特性分析 特 征 优 点 利 益 问 题 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2）利用《SPIN工作表》进行沟通准备 　 　 S: 状况询问： 　　目的：用来探求购买者现状的真实信息。 　　你的准备： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿? P: 问题询问： 　　目的：从客户的状况中发现问题; 　　针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求… 　　你的准备： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿　 I: 暗示询问： 　　目的：关于客户关心的问题产生的后果的询问 　　针对客户的抱怨和不满,暗示其不解决会带来的隐患 　　你的准备： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ N: 需求满足的提问： 　　目的：鼓励客户积极提出解决对策的问题 　　将客户的….转化成….地渴望，同时告诉客户可以得到……。 　　你的准备： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 3）向客户说明产品： 特 征 优 点 利 益 证 明 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 4）处理客户异议 　　回答异议练习：结合情景,预想客户可能有的异议,作应答准备:如 ? 你们的产品没有XX公司的好＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 我没有时间＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 我现在不需要＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 价格太贵了＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 考虑考虑再说＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 你们的产品有XX问题＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 2.推销效果反馈 推销员考核表: 　 推销员姓名： 客户姓名： 观察员姓名： 考核项目： (共6项，每项2分，满分12分) 具体考核指标 （使用到相关技巧在旁边打√） 打分 打√ 各项得分 (共6项，每项2分，满分12分) 观察点1: 职业形象 与礼仪 仪态衣着、清洁卫生、整齐大方 ? ? ? ? 自信??? ? 进门后充分表现出对客户的尊重 ? 着装、仪表仪容、行、站、坐姿得体，具有良好的职业形象 ? 谈吐得体，语速 语调合适 ? 交谈时与客户目光交流合适 ? 肢体语言 ? 观察点2: 接近拜访 1、打招呼 ? ? ? 2、微笑 ? 3、目光 ? 4、走姿 ? 5、自我介绍 ? 6、递名片 ? 7、表达谢意 ? 8、音量 ? 9、握手 ? 10、说明来意:引出的第一个话题是否吸引客户的注意 ? 观察点3: 了解情况, 把握需求 通过询问把握客户需求 ? ?