11价格磋商 11价格磋商.ppt

讨价还价的原则 ? 主讲人：江美娜 埃彼斯案例 ? 朱利安 杜维则 ? 38 岁 在一座机场担任空中交通调度师 ? 我们在风景如画的埃彼斯村采访了他 ? 这个村位于巴黎南部 60 公里 ? “ 当我看到了埃彼斯村时，一下子就爱上 了这个地方，这里非常宁静，可以听到鸟 儿的鸣唱，它离我工作的奥利机场不远， 交通非常便利，现在我可以带你们参观一 下我在这里近期所购置的两块地、、、、 、 ? 该地的主人叫 蒙舍 朱利安 拉芳 ? 是巴黎的一位保险经纪人 ? 他说大体上愿意出售这块土地 ? 他还说“他父亲过去在这里种过菜， 看一下这块土地已经很多年没有人呢 照看它了。。” ? 从埃彼斯案例 分析买方的观点 ? 请设想一下，你处于杜维则先 生的处境，你将如何准备与拉 芳先生的谈判呢？ 请试着回答一下问题 ? 最高的价格 ? 公平价格 ? 目标价格 ? 采取什么措施 ? 避免采取什么措施 ? 关键的战略措施是什么 ? 请将你的答案写下来。。。。 ? 你花了多少时间来准备这场谈 判，这是否值得呢？准备与否 对谈判的结果有无差别呢？ ? 缺乏经验的谈判者，总是倾向于争论， 他们总是试图通过争论说服谈判的另 一方，他们相信能够提出强大说服力 论据的一方就可以赢得谈判。 ? 不过很多类似埃彼斯案例的谈判中并 不是各方的谈判能力决定的， 谈判的 成败取决于双方获知的信息。 ? 试图说服谈判对手，从逻辑上讲也是 不现实的 ? 大家试想一下，自己是否经常被对手 的论述说服？或者谈判对手根本就不 相信我们所说的一切。他们只相信他 们自己得出的结论。 争论协商弊端 ? 引起对方的反驳 ? 说服对方 ? 要求我们作出两次让步 ? 引起愤怒和僵局 ? 抛出信息 ? 没听懂 ? 从埃彼斯案例 分析卖方的观点 ? 吉卡斯 拉芳 47 岁 ? 成功的职业保险经纪人 ? 大约在 20 年前，他的父亲去世不久，他就 和他的妻子搬到巴黎居住，巴黎第 16 街， 拥有一座豪华的四居室公寓，长期以来他 不再理会乡下的那块父亲留下来的地。直 至杜维则打电话表示要购买这块地。 ? 他回忆起来，有一次克劳迪 帕斯特先生曾 经有意购买这块地。 ? 帕斯特先生 是一位退休的邮差，是埃彼 斯村的老住户，拉芳先生决定先给帕斯特 先生打个电话确认一下他是否仍然有意向 购买这份土地。 ? “我仍然记得拉芳先生在花园中种植的巨 大黄瓜，看到这些年荒芜遍布的蜗牛，非 常难过。我仍然对购买这块土地很感兴趣。 希望在这里种植蔬菜，我出价哎 6000 法郎， 也就是每平方米 15 法郎。 ? 这个价格比较公道，因为与此相同的小土 地都不适合建造房屋，只能用来当作花园， 一般都在 15 法郎左右” ? 成功的买主马上意识到，这块土地对于卖 主的价值不如对自己那么大，他们知道拉 芳先生 是从一个不同的角度来评估这块土 地的价格的。 ? 另外，成功的买主发现 拉芳先生的思维中 存在漏洞。 因为他们估计，处于拉芳先生 处境的人，一般不做什么前期研究工作就 直接进行谈判。 ? 因此他们 意识到是他们自己掌握的信息 而 非争论，使得他们在谈判中获取决定性的 优势。 ? 最后，观察敏锐的买主也认识到 如果谈判 久拖不决，他们将会丧失优势 ，如果给卖 主充足的时间，卖主也会获得充足的信息。 ? 因此，聪明的买主 保持低姿态，避免无谓 的争论。 在不到五分钟的时间内就达成了 交易，他们的对手认为他们相当简单，而 且氛围很好，所以拿到钱就愉快地离开了。 信息的差异 - 信息偏见 ? 高估自己评价对方局限的能力 ? 低估谈判结果的范围 ? 不同的估计标准 ? 独立的私人估计标准 主观的 个人偏好 ? 普通评估标准 客观的 对每个人而言事物的真正价值是 一 样的 总结一下前面的观点 ? 第一个任务 ? 不是尽力说服对方，而是尽力收集有用的信息 ? 信息和估价差异 ? 第二个任务 ? 设立清晰的评判标准 ? 尺度 目标 确立谈判尺度 ? 你好 你只有两个选择 每平米 250 发郎 或者是这笔生意告吹了。我们不要说 什么如果，，，但是。。。。 ? 难道我们都不应该找到对双方都比较 公平的价格吗 ? 确实这块土地对于我有特殊的价值， 但对于你是毫无价值的，如果我不买， 你可能连 15 法郎都卖不出去。我很愿 意购买这块土地，但是你坚持这种高 价是不公平的。 ? 附近的土地只买到每平米 80 法郎，我 不明白一块只能用作花园的土地却比 其他土地贵上三倍的价格呢。很抱歉， 250 ，太不现实了 ? 我说了 250 是我的最后报价 ? 买不买由你