激发需求(演练版).ppt

爱与关怀！ 谢谢！ * * ＞ 业务员惦记我的钱大过我的需求 客户的观念通了，口袋也就开了 25岁，男，未婚 32岁，男， 已婚，小孩2岁 未婚者 已婚者 研讨： 家庭责任、医疗、储蓄、养老 家庭责任、子女教育、医疗、储蓄、养老 未婚者： 家庭责任（父母） 业：小周，想问你个问题。 客：………… 业：假如明天我们要长期出差，或许一两年，或许更长时间。父母会不会想念你？ 客：当然会！ 业：你有两个选择， 一、妈妈，儿子明天要出远门，或许不能每天都陪伴在您身边，这里有20万元，留给您做生活费。 二、妈妈，儿子明天要出远门，或许不能每天都陪伴在您身边，您借我20万元，我要用钱。 业：您会选择哪种？ 客：第一种 业：假如有能力，有机会的话，您愿意照顾父母一辈子吗？ 客：愿意 业：那怎样才能做到呢？ 客：…… 业：给我5分钟时间，给您介绍一种最简单的方法，只需要您每个月将左口袋的钱放在右口袋一点点，相信你一定有兴趣。 已婚者： 1、家庭责任 业：李大哥，按照现今社会来讲，生活水平会分为哪几个层次呢？ 客：………… 业：其实我们也做了个划分。 家庭收入在2000元/月以下的，我们叫做贫困； 家庭收入在2000元/月-5000元/月的，我们叫做温饱； 家庭收入在5000元/月-8000元/月的，我们叫做小康； 家庭收入在8000元/月以上的，我们叫做富裕。 业：那请问您目前处于那个状况呢？ 客：小康（或温饱到小康） 续： 业：其实绝大多数家庭都像我们一样，目前处于这个状态，靠着我们一家人的共同努力一步一步走向富裕。您认同吗？ 客：认同 业：人生有两件事情是无法避免的，一个是意外，一个是疾病，如果这种不幸的事情发生在这个家庭里，那么这个家庭会出现什么样的状况？ 客：…… 业：有可能因为只靠另一半的力量很难维持较高水平生活质量，逐步走下坡路。甚至生活的压力将另外一半压垮，更可怜了孩子，对吗？ 客：…… 业：但是如果今天有一辆小车，在平时它的发动机处于静止状态，但是一旦类似的事情发生在这个家庭时，小车的发动机立刻启动，可以将这个家庭一直带到富裕。我用5分钟时间给您介绍一下这辆小车？ 家 贫困 温饱 小康 富裕 2000以下 2000-5000 5000-8000 8000以上 1、意外 2、疾病 图示： 保险 课程逻辑： 需 求 重 要 性 各类 人群 的需 求 通过 提问 引导 需求