（绩效管理方案)财富客户经理分类考核管理方案.doc

PAGE （绩效管理方案)财富客户经理分类考核管理方案 太原分行财富客户经理（助理）分类考核管理方案 为加强我行零售银行业务新客户拓展、客户维护、产品营销能力，全面提升零售银行业务运营业绩，根据业务发展需要，决定将财富客户经理（助理）分为营销经理和维护经理俩类，且分别进行考核，做到营销、维护经理分工明确，各施其职，发挥专长，各有侧重，从而建立壹支营销能力强、维护水平高、专业素质好的零售客户经理队伍，切实提高我行零售壹线营销和维护的整体水平。为此，特制定本方案。 壹、工作职责、分工 （壹）营销经理 1、以新客户营销及营销渠道拓展为主要职责，通过社会关系介绍、渠道营销等方式拓展新客户，开展储蓄存款、理财产品、基金等理财产品、借记卡、个人网上银行等营销活动，完成关联营销任务。 2、积极拓展营销渠道，和企、事业单位、学校、团体、协会、社区等建立稳定的关系，开展集团（项目）营销活动，提高营销的成效。 3、组织、策划户外营销活动，深入社区、企、事业单位、学校开展集中营销活动。 （二）维护经理 1、以通过产品、综合投资理财、情感服务等方法，有效增加客户于我行的财富资产，提升客户分级水平，增加客户稳定度、满意度为重点工作。 2、对维护的客户积极开展储蓄存款、理财、开放式基金等产品的营销，提升客户对我行的贡献度。 3、和维护的客户建立良好的服务关系，充分掌握客户的资产组成、投资喜好、资产变动情况，通过服务不断提升客户财富资产水平。 4、为客户提供金融、理财、黄金、外汇等方面的资讯服务，以及产品预约、到期提醒、生日（节日）慰问等服务。 二、业绩考核 （壹）营销经理 1、考核项目为业绩考核指标，平衡计分卡和全员营销相结合。 业绩指标以新增财富资产、新增高端客户数为考核重点，主要包括：储蓄存款日均新增、储蓄存款时点新增、个人理财产品销售、新增个人高端客户、新增个人有效客户等五项指标。 2、考核结果运用： （1）平衡计分卡得分和个人绩效工资挂钩，由财富管理部向营销人员所于支行提供考核数据，支行据此发放绩效工资； （2）全员营销费用奖励：根据每月营销业绩按全员零售类产品奖励标准，按营销客户的储蓄存款日均、理财产品购买数等进行营销费用奖励。 （二）维护经理 1、考核项目分为业绩考核指标、综合考核指标俩部分，采用平衡计分卡模式考核。 业绩考核指标主要包括：所维护客户的储蓄存款日均新增、储蓄存款时点新增、个人理财产品销售、浩瀚·钻石客户净增、浩瀚·白金客户净增、浩瀚·金客户净增。根据每月序时任务完成率进行打分，作为维护经理绩效发放依据。 各项指标的权重、指标含义、计算公式、计分规则见附件壹。 2、考核结果运用： （1）平衡计分卡得分和个人绩效工资挂钩，由财富管理部向营销人员所于支行提供考核数据，支行据此发放绩效工资； （2）本方案实施后，维护经理原先营销的客户，仍由其作为营销客户经理。网点新自然增长的客户，由支行按比例分配给维护经理进行维护。 （3）维护经理除原维护客户外，不享有对其它客户的储蓄存款、理财产品销售等进行零售类产品的营销费用奖励。 三、岗位资格 （壹）营销经理 1、爱岗敬业，认真仔细，恪守职业道德及本行行为规范。 2、具体良好的市场开拓，新客户引入，产品营销能，较丰富的社会资源。 （二）维护经理 1、爱岗敬业，认真仔细，恪守职业道德及本行行为规范。 2、具备扎实的财富类业务专业知识，对财富类业务须具有较深层次的理解和认识，且有关联业务的实际操作经验。 3、须取得总行以及外部监管部门认可的从业资格要求。必取资格为财富业务产品资格、从事个人理财业务资格、基金销售人员从业资格、保险代理人从业资格（见下表）。 资格名称 资格说明 获取方法 是否为上岗必取资格 财富业务产品资格 从事财富管理业务产品营销、业务授理资格，为财富客户经理基本上网资格 通过本行财富业务产品资格考试 是 从事个人理财业务资格 从事财富管理业务产品营销、业务授理资格，为财富客户经理基本上网资格 通过本行从事个人理财业务资格考试 是 基金销售人员从业资格 营销、销售基金产品必须资格 通过证券业协会《基金销售基础考试》壹门课程考试 是 保险代理人从业资格 营销、销售保险产品必须资格 通过保险业协会《保险基础知识》课程考试 是 上海黄金交易所交易员资格 营销、授理黄金业务 通过上海黄金交易所交易员从业资格考试 否 金融理财师（AFP） 开展高端客户维护、综合理规划等服务所需资格 通过国际金融理财标准委员会培训及考试 否 理财规划师（国家职业资格：ChFP） 国家人力资源和社会保障部颁发 通过国家人力资源和社会保障部组织的培训及考试 否 四、考核管理系统的升级及扩展 为了准确、及时掌握营销类、维护经理业绩完成情况，提供财富客户经理考核数据，要于现有绩效考核系统基础上，根据本方案对系统