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[ 考试 ] 商业招商策划书 4 、 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务 ( 资料物品、来 电来函、来人洽谈、信息收集等 ) 和会务组织等工作。 5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 招商队伍组建之 后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策 略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面 : 1、 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。 2、 沟通技巧 ( 如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等 ) ，以培养 团队成员的职业感。 、 招商专业知识 ( 招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等 ) 。3 4 、 招商要旨 ( 招商策略说明及合同解读等 ) 。 招商工作开始后面临许多实际 的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒 体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将 为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技 巧，招商工作才能顺利开展。 从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做 的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体 -- 各分销商和代理商签订 协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量 和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业 的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得 非常重要。 招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下 : 第一次信息的处理 ( 来函、来电 )- 第一次信息回复 - 第二次信息处理 ( 二次来 函、复电、咨询、商洽 )- 第二次信息回复 ( 信息升级 ?有选择发送实质性资料 )- 招商 总部零星接单 ( 上门洽谈、签约 )- 招商会议的筹划、准备 ( 全国性会议、区域性会 议 )- 发出会议邀请 ( 曾经问询者、熟悉者及看报来电者 )- 接收报名、督促参会 - 召开 会议并签约 - 督促履约 - 收款发货。 在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发 布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求 租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题 做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料 ( 包括项目介绍、产品介 绍、招商活动的安排 ) ，同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租 者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有 关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答 ( 主要避免“求租者” 因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息 ) 。在 “求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于 招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点 关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。 对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带 领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。 面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者” 加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办 公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。 在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。