地产营销渠道、客户拓展的技巧[文字可编辑].ppt

1 让针对性的渠道 成为营销工作的重要工具 2 前言 近两年随着房地产市场形势越来越难， 通过房地产传统的打报广、打户外广告等， 等待客户上门的销售模式顿时失效不少。 为此，整个房地产行业都开始关注渠道： 派单、行销带客、陌拜商会、饭局营销、 CALL 客、政府拜访等多种方式，在各项目 纷纷出现。渠道已经成为了我们解决营销问 题的主要方法之一。但是效果各有所不同， 我们不是为做渠道而做渠道 ，而是针对性营 销问题而做渠道。 3 目 录 一、我们为什么要做渠道 二、重要的渠道工作是什么 三、如何让渠道工作做得更细致 四、渠道工作感受 4 一、我们为什么要做渠道？ 5 信息时代，人获取信息的渠道和方式在改变，人的阅读习惯也因此发 生变化。信息时代，信息量太大，客户不再静下来阅读， 只对趣味和感 兴趣的话题浏览式的阅读 。故传统大篇幅的报广、软文等不再具有吸引 力和阅读性。 1 、信息时代消费者的阅读习惯在发生变化 6 2 、人获取信息渠道的方式发生变化 在目前网络、手机网络平台等广泛运用年代，人获取信息的渠道逐渐 由电视、报纸、广播、户外等转变成了微信、微博、朋友圈、手机 APP 等等。 获取信息的方式和渠道越来越多，认知的深度越来越浅 。故需要 更多的沟通才能深入了解信息。所以传统打广告等待客户上门的量越来 越少。 7 3 、万达的营销从来都重视渠道工作 （ 1 ）万达推广时间短，必须快速通过影响力的人将信息传递到位 万达项目节奏快，任务重、速度快。实现快速的去化，仅靠线上的报 广、网络推广、户外不能短时间聚集并促进客户成交。 渠道能够弥补线 上信息传递缺失的不足 。 8 3 、万达的营销从来都重视渠道工作 （ 2 ）快速的销售速度，要求我们必须快速抓渠道工作 我们追求能够快速的实现走量，需要寻找大宗的团购购买， 必须通过 多层次、多频次，点对点的沟通，才能保证销售的速度 ，特别是 SOHO 、 写字楼等产品更是如此，仅仅用一种物料或者广告很难促进快速成交。 9 3 、万达的营销从来都重视渠道工作 （ 3 ）万达整体体量大，多重业态交叉推广必然要求我们采用渠道弥补各 产品线上不足 万达业态较为丰富，除了住宅，更多的是商铺、甲级写字楼、 SOHO 等产品，商铺、甲级写字楼大宗购买必须通过各种渠道去寻找客户， 将 营销深度做深才能实现大宗客户的购买 。 10 二、重要的渠道工作是什么？ 11 渠道 渠道即“通路“明确客户是谁，通过各种网络体系，最大面的伸 张开触角接触客户并感染到客户，最终实现销售成交。 12 ? 什么是房地产渠道？ 喝大酒 派单 13 房地产渠道 房地产渠道是通过系列方式、系列的步骤将项目信息 “传递” 给客户，并通 过多种方式去 “接触” 到客户，最终实现成交。 房地产渠道不仅仅是喝大酒、简单的派单。房地产渠道是一个系统的营销工程。 产品 卖点 媒介渠道 传播信息 目标客户 群体获知 信息 渠道深度 沟通 客户了解产 品并建立良 好关系实现 成交 14 房地产渠道分类 房地产 渠道 （一） 大众渠道 （二） 专项渠道 （四） 创新渠道 （三） 高端渠道 渠道 为王 15 弥补通过报纸、户外广告等资源无法短时间达到或者传递到信息的渠道方 式，让客户能够快速地认知到项目基本信息。 房地产渠道（一）——大众渠道 派单 行销 电 CALL 二手中介 短信 16 房地产渠道（二）——专项渠道 针对某特定的客户群体，利用特定的方法去寻找到客户，让客户能够深 入的了解项目信息，认知项目，并能够促进成交。 商会论坛 座谈交流会 跨界 17 房地产渠道（三）——高端渠道 利用社会顶层人士，在高端圈层中形成良好的口碑，形成传播影响到周 边的人，至上而下的口碑传播和感染力，促进有影响力的大客户成交。 政府高层人士 金融圈层机构 18 房地产渠道（四）——创新渠道 利用互联网思维，搭建平台资源，形成各渠道的互动，形成良性的循环， 实现平台和项目的认同，促进项目的销售。 传统电商卖东西？ 电商卖房子？ 微信 全民经纪人 19 大众 渠道 专 项 渠 道 高 端 渠 道 创 新 渠 道 弥补线上不足，解决知晓问题； 解决大众媒体深度不足的问题； 1 2 扩大影响力，解决口碑的问题； 3 解决传媒乏力的问题，增加刺激。 4 房地产渠道是多维度、多层次的渠道传播感染力！ 房地产渠道小结 20 三、如何让渠道工作做的更细致？ << 如何判断客户 << 各渠道实施步骤 21 房地产渠道工作，我们需要明白： Q1 ：我们的客户群体是谁？ Q2 ：他们的特征是什么？ Q3 ：客户群体在哪里？ Q4 ：他们的习性是什么？ Q5 ：他们关注什么？ Q6 ：传播什么信息才能引发他们的兴趣（即传递什么有效的信息）？ Q7 ：后续跟进才能促进能够实现客户的成交？