浅谈销售人员绩效考核体系建设.pdf

西安培华学院本科毕业论文（设计） 目 录 1、绪论 4 2、永通公司销售人员绩效考核体系的现状及存在问题分析 4 2.1 永通公司概况 4 2.2 永通公司销售人员绩效考核现状及存在问题分析 5 2.2.1 永通公司销售人员绩效考核体系现状5 2.2.2 永通公司目前绩效考核存在的问题 5 2.2.3 公司销售部门绩效考核存在问题的原因分析 6 3 我国大部分企业销售人员绩效考核存在的问题7 3.1 考核的目的不明确 7 3.2 考核方式简单，考核标准不科学 7 3.3 考核结果无反馈 7 3.4 对考核者缺乏监督机制 7 3.5 考核过程形式化 7 4 企业销售部门绩效考核体系建设探讨8 4.1 企业销售人员绩效考核体系的内容和方法设计8 4.4.1 绩效考核的内容8 4.1.2 绩效考核的方法8 4.2 永通公司销售人员绩效考核体系的指标设计 9 4.2.1 绩效考核的指标9 4.2.2 绩效考核的权重9 4.2.3 绩效考核的周期的确定10 5、企业销售人员绩效考核体系顺利实施的保障措施 10 5.1 思想保障 10 5.2 制度保障 11 5.3 组织保障 11 结 论 11 参考文献 12 致 谢 13 0 西安培华学院本科毕业论文（设计） 从永通公司谈销售人员绩效考核体系建设 摘 要 中国3G 通讯网络的开通,给诸多企业带来了商机,也使企业间的竞争日趋激 烈。企业间的竞争,不仅表现在对市场份额的争夺, 同时表现为对人才的争夺,尤其 是通讯行业的销售人才。由于销售人员存在流动频繁、综合素质低的问题,如何有 效地对销售人才进行管理和考核,成为企业管理者关注的重心。 本文以廊坊永通 公司为研究对象,针对公司销售部门绩效考核中存在的问题进行分析推测出我国 大部份企业销售人员绩效考核体系存在的问题, 并运用360 绩效考核法和目标管 理法为销售人员设计新的绩效考核方案。销售人员的考核主要包括主管考核和客 观考核两个方面，考核内容和指标为业绩、专业知识、综合能力、工作态度等方 面。考核权重从组织目标、岗位性质和特征以及企业文化等方面来重点考虑，从 而建立高效、科学、合理的企业销售人员绩效考评体系，以期能对当前诸多的企 业销售人员绩效考核中存在的问题有所帮助，最大限度的调动销售人员的营销积 极性，从而使企业的销售业绩达到良好的效果，企业和销售人员可以达到双赢。 关键词：绩效考核；销售部门；销售人 1 西安培华学院本科毕业论文（设计） From the wing company on sales staff performance appraisal system construction 【Abstract 】 The launched of 3G communication network in China brings business opportunities for many corporations. And it also makes the competition between corporations more fiercely. The competition between corporations not only appears in the fight for share of market, but also in the fight for talent, especially sales talent in communication industry. As sales people have the problems of on move freque