G第一通电话-筛选.ppt

电话销售基本功训练 南粤精英 稳扎稳打 熟能生巧！ 主讲人:梁晓梅 一、你会打电话么？ 什么叫电话成本? 电话成本就是:平均每打几个电话出一单 如何降低电话成本? 三个方法: 1.增加有效电话:将更多时间花在有价值的客户身上-----客户筛选,客户准备 2. ----客户后来一直拖是因为前面的开发不到位 3. ----要降低到单客户的联系次数,需要第一通电话开发透! 心 态 电话目的决定了你的心态 1，第一通电话直接开发成二类 或者到单？ 2，了解客户的需求，并把我们如何帮助他招到人的方案提供给他？ 二、第一通电话我们要给客户留下什么？ 我们希望客户挂下电话能记住什么？ 服务、品牌、我们的联系方式。。。。。。 说了，不等于对方接受了 能理解，不等于能记住 一首诗：八月的忧愁 黄水塘里游着白鸭， 高粱梗油青的刚高过头， 这跳动的心怎样安插， 田里一窄条路，八月里这忧愁？ 天是昨夜雨洗过的，山岗 照着太阳又留一片影； 羊跟着放羊的转进村庄， 一大棵树荫下罩着井，又像是心！ 从没有人说过八月什么话， 夏天过去了，也不到秋天。 但我望着田垄，土墙上的瓜， 仍不明白生活同梦怎样的连牵。 一个故事： 曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。 可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？ 皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。 怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？ 　　最后，有一位退位的老大臣说他有办法。 　　皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。 　　这个故事告诉我们，最有价值的人，不一定是最能说的 人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。 猜几个脑筋急转弯 题目：数字3在路上走呀走...翻了一个跟斗...又接着翻了一个... 谜底：三番两次 题目：一条狗过了独木桥之后就不叫了 谜底：过目不忘（汪） 题目：牛狗猪羊比赛赛跑...跑到终点后...牛狗猪都喘得不得了...只有羊不喘气 谜底：扬眉吐气(羊没吐气) 题目：羊给老鹰打电话？ 谜底：阳奉（羊phone)阴违（鹰：“喂”） 比较一下有什么感觉？ 诗记住了多少？ －－很少 故事记住了多少？ －－大致 脑筋急转弯记住了多少？ －－全记住了 为什么？ 诗－－不理解 故事－－有情节，有思路 脑筋急转弯－－我感兴趣了，思考了，互动了 所以，请不要给客户念经，更不要念英文诗 所以，总结。我们要给客户留下什么？看我们以怎样的方式跟客户去说！ 说的话要有明显的思路和逻辑，引导客户跟着你的思路走。需要引起客户的兴趣，需要互动，需要客户思考，需要提问！ 回顾南粤销售流程图 第一通电话要具体技能 提问（找KP，对方关注点，试水温，切入） 负责人:职位,直线,手机,邮箱,工作时间,性格,了解决策人信息； 关注点：请问你比较关注的是什么呢？我简单的给你介绍一下 试水温：你觉得我们网站合适您吗？ （还可以） 那我们尝试合作一下吧 需求 浅层需求：目前有没有在招聘 建立信任 适当拍马屁，还有就是表现出你很专业，分析能力强！ 系统介绍品牌（深挖需求） 核心是流量，服务（但是不代表只有这些） 深挖需求：职位，人数，到岗时间 布置作业，预约下次时间 你叫他做的事情对他有什么好处。 未完待续…………… * * * 第一通电话五步曲 开场白 挖需求 入主题 布置作业 试水温 一定要说明自己的来意，适时适当的PMP，争取信任。可以用自己独特的方式 这里的挖需求实际上只是简单了解对方需求，如果客户有招聘需求，则以帮助客户尽快找到更合适人才的心态切入。 这是本通电话的核心，不论对方提出什么样的