大客户营销力提升和技能培训.ppt

谈判师九大权威法则 1、??? 拟人法 2、??? 二分法 3、??? 数字法 4、??? 故事法 5、??? 见证法 6、??? 反问法 7、??? 角色互换法 8、??? 资料法 9、??? 适时发问法 其他能力 u???????? 写作：起、承、转、合 u???????? 抗挫：养成平常心态 u???????? 应用：身体力行的实践家 第六单元 客户服务要领 独特的营销定律 u???????? 营销尚未进行，服务已经开始 u???????? 成功源于持续，失败源于迟缓 u???????? 人性四心 好奇心、同理心、诚心、耐心 目标客户群体分析 u???????? 温饱阶段——物美价廉 u???????? 小康阶段——品位品牌 u???????? 富裕阶段——贵重豪华 与客户接触的要领 u???????? 消除客户警戒心 u???????? 引导发言，多听少说 u???????? 运用赞美 u???????? 大自然法则 平衡法则、集中法则、重复法则、因果法则 客户维系法则 增值服务 u???????? 建立一种友谊 u???????? 创造一种快乐 u???????? 拨撒一些希望 开发潜在客户的方法 运用言论或传单吸引潜在客户的注意 运用电话或信件寻找潜在客户 运用不同的资讯名录手册，如工商名录、会员名单等 参加各种能够认识潜在客户的组织 拜托仅有的现在的客户提供潜在客户名单 亲自拜访开发新客户 经常参加商展、演讲会以及各种聚会 第七单元 营销技术进修 营销误区 忙 茫 盲 新营销4P u???????? 产品策略：关键是满足需求 u???????? 价格策略：关键是持续稳定 u???????? 通路策略：关键是均衡利益 u???????? 推广策略：关键是结果有效 目标市场的选择（市场细分） 遵循80/20法则 从个性中找出共性（点与面，市场与用户） 从纷乱中找出规律（审美，爱好，关注） 从模糊中找出数据（量化，统计，数据来源） 从探索中找到“脉搏”（循环，经验，修正） 售前准备 知己（明确行动宗旨），知彼（锁定目标客户） 策划方案 评估可应用资源，完善方案的细节，厘清客情关系 实施过程 合理组织相关力量，严密执行并有效控制 处理异议 注重观察，及时协调，注重大和解，对事不对人 营销八步曲 续 销售促成 事实己件，敢于推动，善用专家，把握时机，持之以恒 追踪回访 新思想，新感觉，进一步体察需求，掌握规律，直到落单 售后服务 250法则，客户档案管理，增进人际关系，平衡利益 再次开发 需求的随机性与规律性，适时导入，教育客户，引导消费 u???????? 现有的直接竞争对手u???????? 供应商的讨价还价资格u???????? 用户的讨价还价资格u???????? 替代品的威胁u???????? 加入竞争的新对手 竞争优势的建立与保持 1、市场营销的线形结构（销售漏斗）2、大家一起做馅饼时，商场上是合作；大家 一起分馅饼时，商场上是竞争3、秘诀在于塑造自己参与的游戏；关键在于 制造自己期望的游戏；重点在于避免被动 的接收游戏 协同竞争 第八单元 营销团队管理秘籍 团队四毒 u???????? 对己不克制 u???????? 对人不感激 u???????? 对事不尽力 u???????? 对物不珍惜 21世纪营销人十大标准 1、具备国际观，对于当今世界的变化要有敏锐的感应力 2、经常留意时代潮流，掌握最新动向 3、对于任何事情都要有活跃的思维 4、要不断保持改革的心态 5、要有明确的素质观念，对于事物保持客观的分析态度 续 6、要有敏锐的观察力，迅速判断做出决定 7、具备卓越的领导能力以布置全局 8、要具备化不可能为可能的强烈欲望 9、保持身心健康，永远具备充分的应变能力 10、不断学习新知，充实、改造、超越自我 团队管理 u???????? 七匹狼典故 u???????? 大猩猩实验 提升凝聚力必备的聚会活动 联谊性聚会 教育性聚会 训练性聚会 分享性聚会 总结性聚会 激励性聚会 诤言 常用的钥匙最光亮 常用的技能最熟练 成功的循环线 兴奋——快乐——冲刺——成功——自满——下滑——抱怨——死亡 兴奋——快乐——冲刺——成功——兴奋——快乐——冲刺——成功 兴奋——快乐——冲刺——失败——兴奋——快乐——冲刺——成功 本次课程圆满结束祝业安！ 大客户营销力提升和技能培训 培训框架 新世纪营销观 领会营销的真谛 如何做好营销人 营销人职业素养 营销能力提升 客户服务要领 营销技术进修 营销团队管理秘籍 新世纪营销观 第一单元 压力是最好的老师 市场是争取来的，而不是别人给予的 营销绩效取决于营销能力，营销能力取决于