标准化销售管理.ppt

为什么要做标准化的销售流程 一、提高销售量 二、降低营销成本 三、充分发挥人力资源 四、增加利润 五、提升竞争力 标准化销售流程对经销商带来的好处 一、提高经销商的业绩 二、增加经销商的营利 三、降低经销商的成本 四、稳定经销商的绩效 五、塑造经销商的销售文化 标准化销售流程对个人销售工作带来的好处 一、坚定销售的信心 二、确保销售的品质 三、提高销售的业绩 四、增加销售的收入 五、提升销售的乐趣 标准化销售流程对客户带来的利益 一、充分满足客户心理需求 二、实质符合客户购车要件 三、提高购车客户消费层次 四、提供完美的购车方案 五、让整体购车过程物超所值 专业汽车顾问的形象设计 一、取得客户的认同 （一）外在：干净端庄的服饰仪容 （二）内在：专业的内在知识水准 二、把专业形象销售给客户 （一）基础：把产品推销出去 （二）进阶：把自己推销出去 （三）中阶：把经销商（4S店）推销出去 （四）高阶：把品牌推销出去 由服饰仪容开启顾客信任的闸口 这是整个销售过程中的关键： 一、良好：好的开始是成功额一半 这是最容易得分的一环 二、不良：输在起跑线上 将付出事半功倍的代价 男士服仪－充满朝气的气色迎接客户 一、头发： 保持整齐、清洁为原则，定期修、剪、烫，不可覆额、盖耳。 二、脸（面）： （一）脸：定时清洗避免过多的油光。 （二）鼻毛：不可外露，否则给人过于邋遢感。 （三）胡须、鬓角：男士应视个人状况加以修剪（刮），鬓角以不超过耳朵中间为宜。 （四）指甲：修剪整齐常保清洁。 三、衬衫： （一）注重与公司规定制服的搭配 （二）需特别注意领口及袖口的清洁 （三）衬衫袖口以露出西装袖口约一公分较佳 （四）在穿之前需烫平整，应避免皱折 （五）衬衫领口以超过西装领口上缘1公分为宜 男士服仪－笔挺的西装展现专业风范 四、西装： （一）西装上衣之长度以手臂自然下垂，大拇指尖同处较得体 （二）西装与腹部间以容纳一个拳头之宽松度较佳 （三）坐下时应该将西装的扣子解开以避免皱折，但起立时一定要记得扣上扣子 （ex：三扣至少扣两扣） （四）裤子：保有一条整齐的裤线会让人觉得你很稳重。裤长以能覆盖鞋面为原则，更具体一点是距离鞋底1.5公分的位置 五、领带（配件） （一）颜色、线条：须与西装、衬衫做搭配，避免过度复杂 （二）长度：领带下端的倒三角形上缘需与腰带下缘齐平 （三）领带夹：可依个人品味加以选择，位置固定同上衣口袋之一半齐为宜 （四）皮带：慎选皮带头，可依服装做搭配。位置保持在肚脐或肚脐上面一点的位置为佳 （五）袜子：与西装颜色相同色系较为雅致。破洞或脱线是应立即丢弃，常换洗避免异味 （六）鞋子：常用鞋油刷鞋子保持清洁及光泽。鞋子的舒适度及尺寸均需慎选 （下午买鞋较为适宜） 女士服仪－专业典雅的风格（一） 一、头发：梳整齐，避免用过度花俏的头饰，发型是否得宜？ 二、脸（面）：画一些淡妆以显出专业的形象，并随时注意避免浮油 三、衬衫：配合公司规定之制服，需特别注意领口及袖口额清洁，在穿之前需烫平整，应避免皱折 四、裙子：裙子太长显的没精神，太短稍嫌不够庄重，应以膝盖上1－2寸为宜 五、丝袜：穿裙子时一定要穿丝袜，随时注意丝袜有无破洞，并以肤色为宜，如果可以应在皮包内多放置一双以便不时之需 女士服仪－专业典雅的风格（二） 六、鞋子：穿太高跟的鞋子除不方便行走外，易导致顾客无法专心。鞋子的舒适度及尺寸需慎选 七、配件：女士配件物品较多但应以不过分复杂为原则，如戴丝巾就不要戴项链 八、皮包：代表着专业之形象应以简单大方为原则，并定期需加以整理避免凌乱 九、耳环：切勿载有响铃之饰品，耳环应避免垂坠式样 展厅人员的接待动作准备－软件的准备 一、站姿： （一）标准式：肋骨往上提、收下颚、眼睛平视、耳与肩一直线、收小腹、稍提臀、双手自然放于身体两侧（平时背贴墙练习，防弯腰驼背） （二）男士：双脚跟相距5cm而立，脚尖往外15度，重心放于后脚上，随即扣上西装钮扣 （三）女士：双脚并拢膝内侧轻触，可双脚靠拢并行站立或四分之三站立站姿，手自然放于身体两侧或双手互握与腰间且以45度战立姿势 二、走姿： （一）票准式：行进间的动态美－－上身保持平衡不晃动，收下颚、眼平视手自然前后摆动，不宜用力摆动或完全不摆动（摆手表现精、气、神） （二）男士：双脚平行，着地是不上下翻，行走是手不放于西装裤口袋内，扣合上衣钮扣 （三）女士：双腿膝盖内侧轻摩擦，行走一直线，脚尖微朝外，显得大方且可修长腿部线条 展厅人员的接待