商务谈判学（高教版）5.磋商谈判.pptVIP

习马会是相互妥协的结果吗？ 问题 2015年11月7日，两岸领导人习近平、马英，在新加坡历史性会面。 * 次要利益方面的让步；当谈判进展到一定时期，一些次要利益可以做出某些让步。 次要让步 主要利益方面的让步； 在谈判最后期限之前做出，以便让对方有足够的时间来思考。 主要让步 * 1．注意选择让步的时机； 2．在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步； 3．不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺； 4．不要承诺做出和对方同等幅度的让步； 5．让步要有明确的导向性和暗示性； 6．要注意使己方的让步同步于对方的让步； 7．一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快； 8．让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的理由推倒重来。 * 让步的策略 补充 恰到好处的让步，谈判是双方让步的过程，要掌握节奏和时机，使对方有胜之不易的感觉 所有的谈判，都应该在势均力敌的情势当中结束，使对方有成就感。 为了达成此一目的，在谈判之前，就必须明确地记下“绝对不能让步的事项”，以及“可以妥协的事项”。如果不事先准备好，等到双方激烈交锋时，才临时随机应变，往往会产生混乱，要是不小心让步太多，这就得不偿失、本末倒置了。 * 优点：稳健 缺点：费时费力 优点：诚信 缺点：提高对方欲望，可进一步有利可图 * 己方让步要让对方有所付出，是有条件的 以攻对攻 己方让步之前向对方提出让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。 * 提出一些对自己不造成实质性损害的让步措施，满足对方的某些要求，形成一种心理影响。 方式：提供优质产品；更好的售后服务；提前交货时间 利用自己的让价，附加其他条件，如：降价或多购 * 让步形态 让步金额 第一次 第二次 第三次 第四次 坚定式 100 0 0 0 100 等额式 100 25 25 25 25 慢速递增式 100 10 20 30 40 快速递增式 100 20 30 50 0 慢速递减式 100 40 30 20 10 快速递减式 100 50 30 20 0 不定式 100 60 40 10 10 一步到位式 100 100 0 0 0 * ★中国加入WTO 主要让步清单 根据“美国贸易代表办公室”及其他有关资料（21条） 1.中国整体关税水平从22.1 % 削减到17 % 。美国所关心的首要商品在2003年之前削减到平均7.1 % ；这些首要商品包括：纸张、木材、化工、医疗器械。对于信息工业商品，如电脑、半导体、因特网设备等，在2005年之前从13.3 % 降至0。 2.目前仅仅可以进行设备交易的美国电话公司，将可以在中国加入世界贸易组织时拥有百分之四十九的中国电信企业股份，两年后就可增至百分之五十。允许外国投资者在合资企业的董事会中担任关键职位。 3.外国人可以投资国际网络公司，包括目前被中国政府禁止的网络内容供应商。电信公司有权自行选择所需技术。 服务。 * 4.北京、上海和广州的关键电信服务走廊（约占国内电信业务总量的75 % ）将在加入世贸组织时立即对外国公司开放，到2003年全国全部电信服务都将开放。在全部电信业中允许外国占49 % 的投资，并且在4年内允许外国投资在附加值和寻呼业中拥有51 % 的所有权。 5.制造商可以不通过中国政府做中介，直接负责向中国的十二亿消费者进口出口，还可以处理售后、修理等服务。 6.中国将每年进口二十部外国电影，比目前增加了一倍，并允许外国电影和唱片公司分成。 7.允许外国银行在中国开办业务，并在两年以后可经营人民币业务，五年以后可提供服务给中国个人。 8.到二零零六年，中国将汽车关税从目前的百分之八十到一百，降低到百分之二十五。中国也将允许外国企业投资汽车行业的销售。允许外国公司对中国汽车工业融资。 二、促使对方让步的策略 * 人们突然面对激烈的冲突时，往往会惊慌失措，大多数情况下会选择退却以避免冲突和压力。商务谈判常用此制造压力，作为促使对方让步的手段。 自发的爆发和有目的的爆发：后者是有意识的情绪表演。 有目的的情绪爆发要选择合适的时机： 比如当谈判双方在某一个问题上相持不下时，或者对方的态度、行为欠妥或者要求不太合理时，我们可以抓住这一时机，突然间情绪发作，严厉的斥责对方无理，有意制造压力。 * 先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在时机谈判中逐步给予优惠或让步。 在这种情况下，由于对方的心理得到了满足，便会做出相应的让步。 * 遇到关键问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由其他人再进行谈判。 在不断换人的谈判中，寻找对方的软肋，促使对方让步。 * 把对方谈判小组中持有利于本方意见的人给予各种支持和鼓励，而对不利于本方意见的对方谈判人员，则采取强硬态度。 这样做，容易引起