回款率提升方案1讲解.ppt

LOGO 编制： xxx 2012 年 9 月 目录 ? 目标描述 ? 客户管理方案 ? 预付款管理方案 ? 其他预防措施 ? 回款率管理考核办法 ? 回款催收方法 针对目前 xxxxx 有限公司回款率问题，特制订该提 升方案 2 目标描述 通过对客户的管理，以及客服部门人员的技能提升（特别是客 服助理），采用相关办法及管理工具， 提高公司回款率（详见附 1 表 说明） ，及时收回公司所发生的业务款项，预防欠款的发生，重视客 服服务款项的回收工作，“防患于未然”避免公司出现经营困难，最 大限度的降低经营风险，使公司流动资金充裕，现金流、资金周转率 等良性指标提高，成为行业标杆，最终实现价值。 3 附表 1 ? 1 、 回款率 ：是指企业实收的销售款与销售收入的 总额的比率。用于衡量企业的经营能力 ? 2 、计算公式 ：回款率 = 实际收到销售款 / 销售总 收入 *100% ? 或 =( 现销收入 + 本月应收账款收回数 )/ 销售总 收入 *100% ? 或 =[ 现销收入 -( 应收账款期末数 - 应收账款期 初数 )]/ 销售总收入 *100% 客户管理方案 一、客户信用评定： 收集客户资料，对客户的信用情况进行评定，包括 客户的基本资料、资产状况、经营能力、甚至于应收账款周转率。 划分客户等级，根据对客户收集的资料，基本情况，管理水平、 经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级，评定付款方式，信用 额度基数等指标，并定期评价，刷新客户信用等级（上升或下降）。 5 建立客户评价表档案，模板如下： 6 预付款管理方案 约定预付款是防止回款率低的最有效、最直接的方法，尤其是 客户等级及信用等级较差的客户。客服人员在于客户商讨协议时最好 将预付款作为成交的条件，并纳入合同，只有客户打款，我方才提供 服务。 可根据客户等级的提高，信用等级刷新后的重新评定结果及合 作时间长短来变更预付款的方式，使双方增加信任度，提高客户满意 度及增大业务量，如客户信用等级提升，客户等级提升及长期合作后 ，可将预付款条件预先设定为预付 70% ， 50% ， 30%... … 。 7 其他预防措施 合同中要明确各项事宜，尤其是付款方式和付款时间，防止客 户借口拖延款项，仲裁甚至诉诸法律时也有据可依。 做好业务记录，每次业务发生都让客户签字确认，明确时间及 服务内容，并及时与客户对账，沟通，及时获得客户方反馈，避免日 后发生争议。 时刻关注客户异常情况，如客户企业法人变更、经营转向、地 址变更等一切状况，有异动应马上采取措施，防患未然，杜绝呆账、 死账的发生，客服人员离职前必须做好交接手续，必要时要求其办好 回款手续。 8 回款率管理考核办法 对于回款，各店面主管应做好控制工作，及时统计各店回款情 况（包括回款率），并与财务部及时沟通，了解回款到帐情况，并采 取相应的激励（负激励）措施。激发业务人员的积极性，促进款项的 及时回笼。 业务部门主管应设定部门回款任务要求，明确计划及时间节点 并进行分解至各业务人员，让每一位业务人员都了解自己的任务目标 。 具体的回款目标可设置为：部门业务目标 XX 万元，回款率高于 XX% ；客服人员个人回款目标 XX 万元，回款率高于 XX% 。 9 分期考核，每月 10 日（具体时间待商榷）回款目标是否完成全 月指标的 20% ，每月 20 日（具体时间待商榷）回款目标是否完成全月 指标的 75% ，每月 25 日（具体时间待商榷）回款目标是否完成全月指 标的 95% 。 客服人员及店面主管要将回款率指标作为月度重点工作并纳入 绩效考核，绩效考核占比不低于 25% 。 做好上述工作外，还应该及时对回款情况进行跟踪，第一时 间掌握客户回款信息资料，这样方可做到有效监控。 10 11 店面回款率指标考核表 ? 发生客户拖欠款，催款人员可根据客户的具体