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Page 34 世界级销售拜访 (WCSC) 综述 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 Page 35 WCSC 第一步 计划与准备 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 内容： ? 每月、每周、与每天的计划 ? 拜访开始前 ? 拜访结束后 ? 拜访后 目的： ? 尽量不让受访者感觉吃惊 ? 给人一个更专业的印象 ? 增加了完成各项目标的可能性 ? 提高对工作的满意度 ? 压力减轻 Page 36 WCSC 第 2 步 店面检查 内容： ? 外部检查 ? 向客户问候 ? 内部检查 ? 检查库存 目的： ? 对整个店铺的彻底了解 ? 确定潜在机会 ? 确定“必做”的任务 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 Page 37 WCSC 第 3 步 展列助销 内容： ? 检查并改善亚太润滑油业务单元 (AsPac Lubes)' 的品牌地位： – 产品系列 – 陈列 – 促销 – 定价 目的： ? 亚太润滑油业务单元 (AsPac Lubes) 品牌 的冲击力加大 ? “售出” 现有库存 ? 寻找潜在机会 ? 确定“必做” 的任务 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 Page 38 WCSC 第 4 步 回顾并确定重点 内容： ? 确定主要目标 ? 回顾并发展 SMART 目标 ? 准备销售 目的： ? 经确认机会的 SMART 目标 ? 销售准备工作的充分性 ? 自信 ? 大幅增加了完成各项目标的可能性 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 Page 39 WCSC 第 5 步 销售 内容： ? 使用说服式销售和销售工具 – 保证日常订单 – 就 SMART 目标达成共识 目的： ? 通过保护取得适当的改进结果 – 库存充足直至下次发货 – 正确范围的产品系列 – 对销售建立活动的核准 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 Page 40 WCSC 第 6 步 达成协议 内容： ? 使用积极、适时、完整、实际的成 交技巧 ? 为确保成交实现在拜访中采取的行 动 目的： ? 推进执行所达成的协议 ? “售出”和“卖进” 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 Page 41 WCSC 第 7 步 工作报告 内容： ? 立即采取行动： ? 更新客户记录文件 ? 交流信息 ? 完成所需的文书工作 目的： ? 更有效地利用时间 ? 完成报告 ? 清晰的沟通 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 Page 42 WCSC 第 8 步 拜访后分析 内容： ? 回顾拜访的成功或失败之处 ? 归类 ? 为下次拜访的 SMART 目标做计划 目的： ? 更有效地利用时间 ? 在下次拜访时减少让人吃惊的可能 ? 给人一个更专业的印象 ? 提高未来拜访达到目标的可能性 ? 提高工作的满意度 ? 压力减轻 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 来自 中国最大的资料库下载 Page 43 6 种销售工具 Page 44 6 种销售工具 WCSC 笔 / 计算器 若在演示资料页面上有多项， 应用笔勾画出与买主有特殊联 系并引起关注的各个项目，同 时计算给客户带来的利益。 公司及品牌介绍 凸现我们公司 / 品牌的独特之处 以获得买主对我们的信心 ，这一 点极为重要。 客户资料卡 将客户资料卡作为一种销售工具 使用能帮助使您的演示更加个性 化。有