BOCE 现 货连续交易的钢铁企业营销.docxVIP

最新整理资料 文档精选合集 BOCE现货连续交易的钢铁企业营销 钢铁金属部 张雄军 最新整理资料 文档精选合集 前言——营销是什么？ 企业管理大师科特勒Philip kotler 营销的宗旨是发现并满足需求 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的 需求，同时获取利润的科学和艺术 营销创造价值，销售传递价值，二者不可或缺！ 营销Marketing和销售Sales的区别 概念上讲： 营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种由外向内 的思维方式。 销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客， 与营销相比，恰恰相反是一种由内向外的思维方式。 营销以消费者为中心、以竞争为基础、以协调为手段，企业利润是 营销的结果而不是企业的目的。 简单一点，可以这样理解：销售的目的是把产品推销给用户换回金 钱，而营销的目的是让用户拿着金钱主动购买你的产品。 （企业家必须是一名成功的商人，但并不是所有的商人都可以成为一名优秀的企业家,这其中所言就是指----商人最多的是销售思维,企业家最多的是 营销思维 ) 营销包括销售\销售是营销的一环 职能上讲，营销更多的是一个从企业市场战略规划到市场活动策略的系统工程，它包括研究市场和竞争对手，分析营销环境和消费者，在此基础上进行市场细分，确立目标市场，作出市场定位，制定市场行动战略。这些都是战略层面的问题。接下来，还要在市场战略指导下研究和开发产品， 设计分销渠道和市场网络，定价以及市场促销，以及顾客服务。这些都是策略层面的问题。这是经典的营销学说告诉我们的。用Philip kotler的观点来说就是，营销始于产生生产之前，终于产品实现销售之后。在这里，营销有一个核心思想或者灵魂，就是以顾客的需求为中心，一切瞄准顾客的需要来设计企业的营销战略和实施营销策略。 关于销售，最通俗的说法就是三个字：卖商品。简单理解的销售，就是在一定场合下卖方提供商品，决定价格，并与顾客成交。复杂一点理解，销售还需要做这样一些工作，包括寻找顾客，接触顾客，介绍商品，排除疑义，最后达成交易，这些就是推销了。可以认为，推销是一种复杂的销售 ，是一般销售概念下的一个更具体的概念。 目录 2009年钢铁全行业利润2.43%... 最新整理资料 文档精选合集 钢材价格剧烈波动… 7/33 最新整理资料 文档精选合集 钢铁企业需要什么？ 一 钢材价格剧烈波动，需要规避风险的工具？ 二 钢材市场复杂多变，信息来源单一，需要准确把握钢材市场的工具？ 三 销售采购渠道单一，需要更高效更广阔的销售采购渠道？ 四 钢材行业利润微薄，需要拓宽利润来源？ 五 资金缺乏，难以获得银行贷款？ 六 行业诚信体系差，欠债普遍，需要一个值得信赖的支付体系？ 。。。 最新整理资料 文档精选合集 钢材传统贸易和现货连续交易（电子化贸易）的比较 9/33 最新整理资料 文档精选合集 最新整理资料 文档精选合集 目录 最新整理资料 文档精选合集 BOCE交易模式的简单理解——电子化贸易平台+风险管理/投资平台 现货商的电子化贸易平台 12/33 最新整理资料 文档精选合集 风险管理/投资平台 13/33 文档精选合集 展开理解——现货连续交易对钢铁企业的作用（七大功能） 一 （指导现货生意） 二 （管理现货生意） 三 （网上贸易平台） 四 （电子库存） 五 （融资平台） 六 （投资平台） 七 （诚信支付平台） 目录 怎么去满足钢铁企业的需求？ 一 钢铁企业在哪里？ 二 钢铁企业怎么营销？（怎么用BOCE现货连续交易去满足 客户需求和创造客户需求） 一 钢铁企业在哪里？ 钢铁企业分4类： 钢厂 钢材贸易商 钢材用户 钢铁行业相关企业：比如铁矿石、焦煤、运输企业等 钢厂 权威数据统计：有生产许可证的346个， 没生产许可证的有681个 ，其中尤以北方居多，特别是螺纹钢厂。 热卷板产量相对集中，前十大占45%，螺纹钢相对分散，前十大才 占5%。螺纹钢厂民营比较多，相比国有大钢厂相对容易开发，原因是： 民营钢厂机制灵活，市场化导向。 民营钢厂销售渠道相对狭窄 民营钢厂政策上，贷款上相对较弱 民营钢厂定价权弱 螺纹钢厂产量排名 最新整理资料 文档精选合集 热卷钢厂产量排名 20/33 最新整理资料 文档精选合集 钢材贸易商——钢材市场 根据统计数据：全国有22万家左右的钢材贸易商。 贸易商是我们的主力客户，他们也是最需要交易平台和最容易进入交 易平台的客户群体。而他们就呆在非常集中的钢材市场。生产集中的地区和市场集中的地方钢材贸易商相对就多。 文档精选合集 钢材用户 —— 建筑业和制造业 钢铁行业相关企业：比如铁矿石、焦煤、运输企业等 这些企业也主要分布在钢厂集中的地方、市场集中的地方以及产地 二 钢铁