优化企业销售人员激励机制的对策研究.pdf

湖北省高等教育自学考试本科毕业论文 论文题目：优化企业销售人员激励机制的对 策研究 主考学校：武汉大学 专 业：销售管理 指导教师：黄驎 考生姓名：王建祥 准考证号：110112666001 二○一三年三月 1 优化企业销售人员激励机制的对策研究 摘要：销售在企业的发展中扮演着重要角色。如何科学地制定销 售人员激励体系，稳定销售队伍，留住优秀的销售人才，激发他们的 工作积极性，为企业创造最大价值，一直是企业关注和研究的重要课 题。本文针对这个问题，从销售人员激励的理论出发，系统地阐述了 销售人员激励的内涵、销售人员激励机制的设计原则和构成要素，提 出企业销售人员激励机制存在的一系列问题，并分析了企业销售人员 激励扭曲的原因。最后，提出优化企业销售人员激励机制的措施。 关键词：销售人员、激励机制、优化 2 Abstract: Sales play an important role in the development of enterprises. How to scientifically formulate sales staff incentive system, to stabilize the sales force, to retain good sales personnel ， to stimulate their enthusiasm for work, and to create the most value for the enterprise, have been an important issue for corporate to pay attention to and study. In this article, to address this problem, from the theory of sales staff incentive, the author explains the meaning of sales staff incentives, the design principles and the constituent elements of sales staff incentive mechanism systematically. At the same time, the author put forward a series of problem about the sales staff incentive mechanism in the corporate, and analyzes the reason of the sales staff incentive distortion in the enterprise. Finally, the author propose the measures to optimize the sales staff incentives in the enterprise. Key words: Sales staff, incentive mechanism, optimization 3 目 录 1、企业销售人员激励机制的理论概述 5 1.1、激励理论概述 5 1.2、销售人员激励的构成要素 7 1.3、销售人员激励机制设计中遵循的原则 11 2、企业销售人员激励机制存在的问题 13 2.1、薪资分配不合理 13 2.2、福利措施不到位 13 2.3、