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梦幻空间,快乐共创 梦幻空间，快乐共创内容摘要： 1.背景介绍 2.价值主张 3.“梦幻”服务蓝图 -关键时刻与有形展示 -愉悦点与痛点 4.价值曲线设计与定价策略 5.服务模式设计与三大系统协调  1.背景介绍 -华润涂料是一家位于广东的民营涂料企业,成立于1992年,主要产品是为广东本地的家具制造厂提供家具表面的各种涂料 -十几年来企业一直以产品质量稳定，具有较强的专业性在业内著称，经过十几年的努力，市场占有率稳定在前三。 -随着家具业的整合，华润的利润越来越薄，传统的B2B制造业面临如何突破的问题。 产品： 1.背景介绍 - 为了有进一步的突破，华润企图借助它在技术上的优势和专业的形象进入家庭装修市场。 该领域主要的两大竞争对手分别为：立邦和多乐士 立邦的定位：很强的品牌优势，强调色彩，最早在中国推广调色系统者，市场占有率第一 多乐士的定位：环保、时尚、国际化。其来自英国的传统油漆品牌。 -华润作为国产品牌，品牌建设资金很少的情况下如何占有一席之地？ 1.背景介绍 -华润进入民用市场共经历两个阶段： 第一阶段：单纯卖产品，通过稳定的品质和专业的形象取得一定的市场。 第二阶段：认识到客户需要的不是油漆，是最终的效果。所以和美国迪士尼公司合作，建立妙想漆品牌，开始卖“效果”的产品。 顾客进店后由顾客自行挑选喜欢的效果，华润负责施工。 问题：效果是基本固定款式的， 最后效果无保证，无个性化 装修过程过程长 客户感觉痛苦，对装修有普遍的恐惧感 2.价值主张 第三阶段 新的价值主张：梦幻空间，快乐共创 价值的要点：-在儿童房实现将孩子的形象与迪斯尼的经典形象结合在一 起，为孩子打造属于自己的个性化、专属空间。 -让客户感受到为孩子美化家园过程的快乐 -让企业、客户与孩子一起为空间发挥想象，共同创 造 由卖效果类产品转为客户提供服务。 这些服务由一系列的包括与客户一起设计、共同施工（或监理）到最后交付、使用等的整个流程。 在整个流程中使客户体验到创造和梦幻效果的快乐 2.价值主张 应用的主要元素： 2.价值主张 “客户其实不需要油漆，客户需要的是最终的效果。” “客户不但需要效果，客户更需要属于自己的空间和体验快乐” “梦幻空间，快乐共创”价值主张下的目标客户分析： 1、注重孩子成长，关注孩子的生活空间的父母 2、关注孩子健康、良好性格塑造的父母 3、愿意为孩子的成长、教育投资 4、愿意参与创造、设计甚至施工的孩子和父母 3.“梦幻”服务蓝图 -关键时刻 售前：与客户共同设计方案中的互动 售中：施工环节 -有形展示 样板房 客户专用物料包 3.“梦幻”服务蓝图 -愉悦点 快乐涂鸦时刻 Show time 神秘礼物 -痛点 施工造成的不便 效果是否达到客户要求 4.价值曲线设计与定价策略 -效益定价法（主要） 整个服务过程中的设计、施工、用料以及最后给顾客所带来的专属空间，客户可以明确感受到这些服务的特性与质量。 只要我们能够做好，客户满意度高，客户会认可该服务的价值。 -关系定价法（辅助） 对有长期维护和翻新要求的客户实行绑定价格 4.服务模式设计与三大系统协调  * 服务营销 2010年3月28日 江头店 江头店 鑫合润七号店 银福店 有形展示 客户 接触人员 支持流程 前台 后台 网页、宣传册 KFC宣传柜台 幼儿园 朋友家里 样板间 其它客户作品 实物照片 相关施工物料 客户方案 图纸 定金单据 客户搜集 相关信息 客户进店 客户参与 设计 确定设计方案 收定金 导购了解 客户需求 导购人员 与设计人员 确认 财务收讫 售 前 互动线 可视线 内部互动线 3.“梦幻”服务蓝图 导购与设计人员 帮助客户 实现想法 电脑与辅助 设计工具 客户接待 客户需求探查 客户疑问 定金收入 导购人员 将预订单 转调度中心 调度中心 预订单 处理 有形展示 客户 接触人员 支持流程 前台 后台 技术人员 统一着装 相关测量工具 预订单 客户约定 上门时间 客户家里 现场勘查 确认设计方案 、报价、费用收取 预约施工 时间 技术人员 调度中心 安排施工