同策置业顾问终极培训守价议价的技巧.ppt

守价&议价技巧 T= SPUR奥  今天我们要讲什么? 守价 议价 守放价 T= SPUR奥  为什么要讲这个课? 客户越来越坏,讲价的频率越来越高 房产市场不景气,可以不急于买房,议价成为家常便饭 价格比周边竞品高,客户容易议价 ·产品很特殊,没有可比性,自然没有参照价格 T= SPUR奥  先看看一般议价的过程 议价的成交过程 杀价守价—丬议价放价 在整个销售流程当中,我们一般要和客户谈判2次,就是谈价格和谈合同 我们现在就来讲如何来面对客户的杀价 T= SPUR奥  客户为什么要杀价 ·怕买贵,怕吃亏 面对这种客户,我们需要抓住介绍中体现 我们专业的环节,全方位的表明我们是专 对行情不了解 不专业,不能分辨价格业的,将产品的专业认识和了解百分百的 对产品理解不透彻 传递给客户。使客户相信你说的行情是客 对行情陌生 观专业的行情 我们要认识到,这是人们购买任何商品时 买个菜、买件衣服都还 的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客 习惯性思维 价,更何况房子 户在能力范围内考虑的还是品质,在品质 差不多的情况下再是价格。所以,如果客 户有预算,关键就是楼盘品质的介绍了。 这部分客户有2点已经确定: 1、预算相差不会很多 预算确实较低 总价上差一口气 2、认同楼盘的品质 所以我们要做的就是帮客户计算 在计算时充分利用贷款这个杠杆 T= SPUR奥