《销售部目标规范》.doc

**科技有限公司 销售部目标管理规范 第一条、目的及意义 为确立公司销售团队以目标管理考核为中心，评价销售团队在一定时间周期下目标工作绩效完成情况，提高管理效率和员工责任感，确保公司目标管理规范化、制度化的执行。根据公司《销售管理制度》总思想的要求，特制定本规范。 本规范制定意义在于“架起公司的 管理人员和员工双方亲自参加工作目标制订的桥梁”，在工作中实行员工“自我控制”，并努力完成工作目标的一种 管理规范。 由此而产生的奖励或处罚则根据目标的完成情况来确定，并与销售员工的薪酬挂钩。 第二条、适用范围 本规范适用于和安公司营销中心—销售部，包括“助理型”销售员与“开拓型”销售员。本规范体系目标设定类型包括年度目标、季度目标和月度目标。年度目标分解成季度，季度目标又以月的形式分阶段执行。 第三条、职责权限 1、 总经理负责年度总体营销战略目标的提出，营销总监根据公司年度战略目标分解以季度目标的方式提出。目标的提出以“计划销售额及客户占有量”为主导。 2、销售经理根据年度及季度目标，以月度周期的方式具体组织目标管理的策划、实施、协调、考核与改进。 3、各销售员根据自己所属事业部类别及市场客户占有率情况，于每月3日前设定个人工作计划目标，以书面的形式提出提交部门经理及营销总监，经批准后作为本月度考核标准。 自上而下第四条、目标管理流程图 自上而下 销售员 销售经理 营销总监 总经理 人力资源部 年度 根据年目标，沟通后进行分解 根据年目标，沟通后进行分解 提出 提出 目标 季度 自下而上 自下而上 根据季目标，和销售员沟通后进行分解 根据季目标，和销售员沟通后进行分解 提出 提出 目标 月度 提出 提出 目标 注： 根据自己的能力、市场情况并结合销售经理的指导意见。 参与考核 参与考核 结果反馈 结果反馈 确定月度考核“ 确定月度考核“目标”，并设定分值比例。 参与考核 参与考核 结果备案 结果备案 第五条、目标管理的实施（PDCA） 1、目标的计划 1）总经理应根据公司的战略发展方向在年度开始之前和各高层领导做好充分沟通，针对性地对营销中心展开市场规划，并给销售部提出总体销售目标。 2）营销总监和销售经理应根据市场资源及客户需求情况定出本季度客户拜访率、跟进度、成功率等与销售考核有关的指标，指导销售员指定切实的月度子目标。 3）销售员要坚持完成日志、周报、月工作总结等日常工作记录文件，并根据工作记录及公司年季度总目标，提出自己目标设定的理想预期范围，为目标的最终设定做好准备。 2、目标的制定 目标种类 制定时间 参与岗位 结果运用 备注 年度 该年度第一个月的1-15日 总经理、营销总监 总营销战略思路确定， 落实季度分目标。 附件 表一 季度 该季度第一个月的1-10日 营销总监、销售经理/主管 季度目标分解，月 目标设定参考。 月度 该月份的1-3日 销售经理、销售员 下个月目标设定， 本月薪酬发放标准。 附件表二 3、目标的考核 考核以月度周期进行，包括“态度考核+过程考核+业绩考核”三部分，其中业绩考核通过设定目标与结果完成度对比性评分。 详见 附件表二《销售部月度目标考核表》 4、考核结果的运用与反馈 1）根据目标考核得分，依据现销售员基本工资，核算其“目标考核应得工资”。 目标考核分 计算公式： 目标考核工资= 基本工资× 30% × 100分 （注：目标考核分得分范围在0分~150分之间，见目标考核表） 2）月度目标考核结束时，部门领导应根据第四条“目标管理流程图”，把考核结果反馈给相应被考核销售人员，并针对考核内容一一做出详细讲述，并提出下月度改进意见。 第六条 附件—表格 1.《公司营销战略目标汇总表》 1.《销售部月度目标考核表》 附表一： 公司营销战略目标汇总表 年度战略目标 季度分项目标 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 备注：此表由公司中高层领导根据公司年度和季度营销战略方向，制定出指导销售人员工作展开的核心依据。销售人员依据此战略目标，分项设定自身的月度完成目标。 附表二： 销售部月度目标考核表 姓名 部门 （事业部） 职位 考核项目 评分标准 分值 评 分 经理评分 总监评分 工 作 态 度 考核 30分 执 行 力 积极主动，能