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格力空调销售模式 格力经销商类别 格力的经销商分为三大类：服务商，直营商和分销商。服务商有批发权，分销商就是服 务商批发的对象。分销商可以是格力专卖店，家电专卖店，杂货店，甚至是经营其他品牌的 专卖店。分销商的进货，账目往来，工程机登陆等都是和服务商发生联系，服务商负责管理 本区域的分销商。格力给政策给服务商，那么服务商也可以给政策给下面的分销商，分销商 不能直接得到格力公司的各项政策。格力向服务商要任务，服务商就得做分销商工作，劝他 们进货或者是打款。换句话说，分销商是服务商的属下，也是服务商的顾客。 直营商和服务商的区别就是直营商没有批发权，前者的资金规模也要小于后者，前者可 以多品牌操作，后者只能销售格力，前者可以有服务费，后者没有服务费。两者在格力的其 他方面基本相同。如，都可以直接从格力库房进货，都直接与格力公司发生账务往来，都能 第一时间得到格力公司的政策，享受相同的政策，都可以享受到格力的返利差。直营商就是 服务商的替补。 格力经销商的三类有一个共同点，即都可以直接面对顾客零售，都可以申请建立专卖店， 都可以参与到工程机的竞争。格力正式利用了分销商的网点的广度，服务商的大批资金，直 营商的忠诚，在终端市场全面开花。 格力产品线 做过工程的也许知道，格力做工程机有时候为了市场占有率，格力敢于和任何对手拼价 格的白刃战。工程机有专门的工程买断机。在价格相差不大，凭借着格力的品质，公平竞争 的情况下往往格力得手 格力的产品建立了非常好的价格梯队。在面对终端消费者，同等功率和技术的空调，格 力往往更贵，因为为保证格力品质，格力的生产成本也往往更高一些，这往往会丢失一部分 市场，让一部分信赖格力的顾客因为价格选择其他品牌。所以格力建立了相对比较好的产品 的价格梯队。格力的产品分为几个类别：1.促销买断机2.政策买断机3.老款机，4.常规机， 5.高端机。针对不同的消费群体有不同的价格区间可供选择。在09年的3.15活动中，格 力的凉之源1P挂机仅卖 1290元，与竞争品牌的价格趋同，政策买断机兰之韵1P也仅卖 1780元，很多家庭都可以接受。 促销买断机顾名思义，主要是用于抢断低端市场，冲击竞品价格线的。所以促销买断机 的特点就是价格低，继而就是此类机型的年终返利也很少，要有也不多，基本属于一票买断 机型。工程买断机则基本上没有返利。服务商比较不喜欢此类机型。 政策买断机是格力公司拿出的物美价廉的机型，作为对完成任务的服务商或直营商政策 奖励，或鼓励其提常规机型，或高端机型而给予一定比例搭配的机型。此类机型返点较之促 销买断要高，前提是服务商要配提有效提货。属于利润较高的机型。 以上的两种买断加上工程买断统称为买断机，其余机型如高端机，常规机，老款机（特 价机）统称为有效提货。后者的年终返利点要远高于前者，采用返利倒挂，最高可以达到 34个点的返利。 格力正式由于其卓越的产品品质和完善的产品线，才使得其每年自然增长30%的目标成 为可能。 格力经销商申请：格力经销商交5000元价格保证金给格力，如乱价要处理。签订三方 协议：1.规定任务，2.规范市场。交业务经理签字，业务部盖章，经销商，格力业务部，服 务商三方一人一份。 格力的专卖店 如果说格力和其他空调品牌专卖店的不同点是什么，那就是别的品牌可以卖格力，但是 格力专卖店决不允许卖其他品牌。格力的专卖店建立也有其一套严谨的规则。 格力专卖店的设立，位置不是经销商说的算，而是厂家业务说的算，以防止经销商胡乱 找个地方开店。因为格力对于专卖店支持比较大，凡是里面的设施 （含样机）都由格力公司 出。最佳位置是离国美大中较近，在格力专卖店空白区域，也可就近连锁商场开专卖。格力 的门头只能打“GREE,格力”，不能加其余文字，店内只能销售格力空调，而不能销售其他产 品比如九阳豆浆机，更不用说是其他品牌空调，必须每日向市场部报销量，专卖店销售人员 每周有义务回公司进行产品和销售技巧的培训，还要交一定的押金(两年后退)。专卖店不管 是服务商所开还是分销商所开都是享有同等的待遇。格力公司市场部还会给专卖店予赠品、 报广方面的支持。市场部会有专人对专卖店进行巡查，对门店遵守公司的制度情况进行评分。 市场部给予专卖店奖励金额=销售额*系数（根据门店条件调整）*市场部评分系数（分数 /100），奖励不以现金形式兑现，而是以终端支付形式兑现，专卖店可在格力提取促销品（赠 品），宣传品（拱门，气柱，移动展架，条幅，DM 单页等）用于促销活动，或做广告宣传 （平面广告，户外广告，电视广告，以相关证明材