基于收益管理理论的衰退期产品赊销的动态定价问题研究.pdf

2014年5月 天 津 大 学 学报 (社 会 科 学版) 第 16卷 第3期 Mav2014 JOURNALOFTIANJINUNIVERSITY (SOCIALSCIENCES) Vo1．16 No．3 基于收益管理理论的衰退期产品赊销的 动态定价 问题研究 孙庆文，孙丽燕，栾晓慧 (河北经贸大学工商管理学院，石家庄 050061) 摘 要：随着买方市场的形成，越来越多的企业选择赊销的模式来 占领市场。特别是当产品处于衰退期时，若能通 过有效的价格手段对不同信用等级的客户实行差别定价 ，在此基础上通过合理的定价刺激需求，则可能使企业的 收益实现最大化。文章运用收益管理理论，依据不同客户的信用等级对客户实行不同的定价标准，并在分析衰退 期产品价格变动趋势的基础上 ，求解出最优价格变动时间阀值，使企业能够据此选择最佳的定价策略；最后建立收 益估测模型，通过仿真算例验证实行动态定价的收益将大于单一定价的收益。 关键词：收益管理；赊销；差别定价；价格衰减；收益估测 中图分类号：F272．3 文献标志码：A 文章编号2014)03．205-07 随着我国经济的迅猛发展，企业间竞争愈发激烈， 加。吴玉萍(2011) 在产品价格可调节的条件下，通 单一的现款现货的交易方式不再成为企业唯一的销售 过基于最小赊销风险的最优非线性规划模型的构建， 手段，尤其当产品处于衰退期时，市场 占有率不断萎 匹配出不同信用状况的客户对应的最佳赊销价格和授 缩，此时采取赊销方式无疑是明智的选择 。但 由于我 权额度 ，但笼统地将所有客户划分为好差两个级别 ，简 国目前信用体制尚不健全，企业或是消费者个人，都普 化了赊销决策机制 。另一方面，在其动态定价研究中 遍缺乏信用意识和信用道德观念。此时若能根据赊购 诸多学者对于价格的时间变化也作 了深入分析。在 企业的不同信用等级采用不同的价格，把赊销企业承 Feng和 Gallego(1995) 文 中假设有两种不同的市 担的信用风险通过风险溢价加人到价格当中去，从而 场，考虑同一方向价格变动时，可制定出最优价格阀值 实现对客户的差别定价。另外，衰退期产品将不可逆 控制策略。Feng和 Xiao(2000b) 指出，及时调整价 转地被市场淘汰，价格必然会不断衰减，若企业能够掌 格策略有利于收益的增加，并得出一个最优价格子集， 握最佳的降价时间，必然会最大程度的降低损失。 同时证明最优价格仅能从给定价格集的子集中取得， 许多学者的动态定价问题研究，一方面体现在客 对本文进行最优价格筛选提供了有效的方法支撑。刘 户的差别定价上 。Dnogahy等 (1995)¨认为，运用收 林海(2010) 以短生命周期产品销售的动态定价为 益管理理论可以使收益实现最大化，方法在通过最优 研究对象，提出了一种简化的离散时间最优定价策略， 的价格策略将产品出售给不同类型的顾客以提高收益 即允许零售商按预定的间隔周期调整价格。定期调整 水平 。在 Fudenberg和 Tirole(2000) 的一文中，假 价格可降低成本和管理复杂性，易于操作，但可能会损 设企业可 以根据消费者过去的购买信息预测出消费者 失掉最佳时间降价得到的部分额外收益。孙庆文、栾 的偏好，从而实现对消费者的差别定价 。杨渭文和蒋 晓慧、槐柳 (2012)E83以衰退期产品为研究对象，通过 传海 (2008) 在引入基于消费者购买历史的歧视定 建模得到使企业赊销和现销总体收益达到最大的最佳 价机制的同时，进一步研究了企业如何选择定价机制 时点，从而使企业选择出最优的赊销方案 ，文中提出赊