苏州寒舍项目企划销售策略总结.pdf

苏州寒舍项目企划销售策略回顾 一、项目基本状况 • 地理位置：苏州寒山寺东南 • 周边概况：西边为京航大运河，西北为千年古刹寒山寺，北边为 江枫园，西边为西环路，南为新园新村（95年拆迁户） • 产品规划：25幢独立别墅，35幢联体别墅，12幢双拼别墅 • 面积分布：168、198、220、230、50 （双拼）、360 （独幢） • 总建筑面积：12万平米 • 总用地面积：12万平米 • 容积率：1.1 • 产品形态：中国古典园林别墅 • 销售时间：2002年11月18开始接收预定 • 2003年4月18 日开始签约 • 交房时间：2004年6月30 日 二、项目背景资料 • 市场情况： • 市场刚刚起步，客户购房心理还不成熟，市场整体操盘一般，代理公 司不多。 • 竞争个案： • 名城花园，公寓2800，2003年推出别墅，均价5000 • 嘉业阳光假日：公寓，2300 。 三、项目销售策略 • 价格策略 • 开盘价格，均价3300元/平米 • 开盘优惠：在开盘前认购并交纳订金的客户认购价为优惠内部价格。 • 整体价格策略 • 开盘价格3500，随之在接下来价格迅速上调为3800，4200 • 人员配置 • 专案经理2名，销售人员9名，财务2名，合同签订2名，工程2名，策 划1名，推广1名。 • 销售道具： • 售楼处，面对寒山寺 • 装修风格：古朴典雅，传统苏州园林风格 • 样板房：临时搭建样板间两间，内置精装修中式风格 • 一套带内庭，面积230平米，带一内庭院，中间水景处理，园林，古 典内敛风格。 • 一套200平米，三层半格局，装修风格，简约，现代风格 • 人员培训 • 苏州园林文化 • 苏州街巷文化 • 苏州消费者消费行为研究 • 市场竞争对手研究 • 项目研究及卖点提炼 • 销售氛围渲染 • 工程相关知识 • 客户渠道 • 成交客户分析 • 区域：70 ％为本地人购买自主，其中，市区占这部分的70 ％，30 ％来自其他 区域，如园区，吴中，相城等。 • 10 ％为外地投资客户，其中上海，张家港客户各占主要部分，剩余客户为周 边其他城市。 • 20 ％为周边城市消费者，如常熟，昆山，吴江，无锡等。 • 职业：以政府公务员，私营业主，高级经理人，自由职业者为主。 • 购买原因分析：区域优势，产品形态，价格，居住文化，升值空间 • 节点策略: • 内部认购 • 开盘 • 房展会 • 业主联谊会 • 分期开盘 • 户外SP活动 • 12/31晚新年听钟声晚会 四、项目销售业绩 • 一期25幢联体，三幢独立别墅，4月开盘，至7月售出95 ％。 • 二期12幢双拼别墅、9幢联体，18幢独立别墅，于8月开盘，至12月 销售了80 ％。 • 实现销售均价4000元/平米。 • 截至03年底销售均价4600元/平米。 • 销售回款至03年底实际回款30000万。 • 现在该项目二手房市场均价约为联体别墅8500-9000元/平米 五、项目企划精神 • 借光 • 借寒山寺的光，照亮回家的路。 • 归人 • 在寒舍，做归人，不做过客 • 聆听 • 在寒舍，聆听悠扬的钟声 • 感悟 • 在寒舍，终于可以平静下来，感悟枫桥夜泊的思乡怀远…… • 萃取历史的一段，氤氲于明月窗前； • 谛听钟声梵音，感受归人情怀。 • 在寒舍，诗人墨客可以追寻远古的人文思绪， • 儒商巨贾可以偷得浮生半日怡养心性…… • 这就是当代人文大宅寒舍的深远魅力。 • 寒舍与寒山寺在经营时空上珠联璧合，堪称借势典范。 • 寒舍借用千年古刹的禅境， • 照亮门前的归家之路， • 让悠远钟声穿透时空直指心扉。 • 项目企划精神的高度与产品规划