个人贷款业务营销技巧课件.ppt

个人贷款营销技巧 （ 1 ） 寻找客户 （ 2 ） 初次接触 （ 3 ） 推销 （ 4 ）处理拒绝 （ 5 ）完成销售 （ 6 ）跟进和监督 营销流程 ? 不断提升个人的销售技能，多向他人学习并善于接受新观 点。 ? 真诚而由衷地帮助目标客户，对他的销售只是我们的第二 目标。这种态度需要在每一次偶遇中贯穿始终，这将有利 于建立长久的关系。 ? 提供多于我们银行负责的产品之外的信息，比如行业最新 动态，有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为我 们服务中的一部分。 ? 在沟通上，直接进行交流，绕圈子只会打破人们的耐心。 回答所有提问，千万不要随其所愿地回答问题或者是含有 居高临下的口吻。 ? 由衷感谢为我们推荐目标客户的人。如果这次推荐促动 了业务的发生，可以赠送一份与业务相关的小礼物作为 感谢。 ? 千万不要说谎；不要抱怨竞争对手；不要说其客户的坏 话；不要说闲话。 ? 当遇到一个目标客户时，要拿出时间，用心去倾听，并 且能够为客户的问题和意见随时提供服务。 ? 在营销过程中，第一步就是为产品寻找合格的目标客户。 ? 一旦发现了目标客户，在接触他们之前，我们需要尽可 能多的了解他们。与每一个目标客户接触都需要花费大量 的时间和精力，因此，仔细观察每一位潜在的目标客户， 以达到以下目的： ? 确定销售方法，制定好销售拜访计划 ? 确定什么样的产品和服务最适合这个目标客户 ? 发现不需要跟进一些目标客户的原因，以节约宝贵的时间 和资源 营销流程—寻找客户 ? 销售人员上门访问潜在客户，介绍自己和兴业银行银行 ? 说明来意。 ? 通过提问让潜在客户思考兴业银行银行贷款的好处。要把大部 分时间留给客户说话，并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑 的迹象。 ? 在谈话中建立融洽关系和信心。 ? 重点明确——无论访问结果如何，要一直牢记自己的来访目的 和重点。 ? 如果客户不感兴趣或是当前没有需要，则感谢客户抽出时间接 受访问，告诉客户你希望在未来二到三个月内再做一次访问。 ? 如果客户感兴趣有意向，则继续下一步“推销”。 营销流程—初次接触 ? 在介绍产品时，重点介绍产品会带来的好处，而不要过多 介绍产品条件和特点，例如贷款额度、贷款期限、贷款利 率等信息。因为客户的问题是“ 为什么我要在兴业银行银 行贷款 ？”而兴业银行银行产品的好处就是答案，也是潜 在客户最终申请贷款的原因。 ? 为访问做好准备。准备好销售宣传册、准备文件一览表和 其他可用的辅助信息。 ? 把 90% 的谈话时间留给客户；他们会告诉你如何推销产品， 而你只需要认真听取。 ? 使用客户推荐。你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍 。 （注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许） 营销流程—推销 ? 请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样 扩大经营。 ? 根据潜在客户的情况准备推销方式。 例如，在兴业银行银行或是在其他银行有贷款经验的 客户，不需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解 兴业银行银行贷款产品的好处和优点。 ? 不必害怕询问客户的生意状况。 ? 判断潜在客户最感兴趣之处，并写入跟进回访计划。 ? 跟进再跟进。通常要经过 5 到 10 次接触才能销售成功。 营销流程—推销 营销流程—处理拒绝 ? 如果遇到客户说比他行的利率高时，我们应当强调： ? 一是我们的贷款不需要请客送礼，也不需要欠人情，除利息外没 有任何费用，实际上并不高； ? 二是放款速度快，一般资料齐全只需一周就可以拿到贷款； ? 三是贷款可循环使用，方便灵活； ? 四是如果客户守信用，按时还款的话，还有续贷利息优惠； ? 五是兴业银行银行资金实力雄厚，可作为您长期的合作伙伴，随 时为您提供资金支持。 营销流程—处理拒绝 ? 首先介绍还款方式是多样的，有等额本息、每月付息到期还 本、一次性还本付息法等。 ? 对等额本息还款法，可向客户解释这种还款方式的优点。 （ 1 ）可以 减少客户的利息支出 ； （ 2 ）可以 减轻一次到期还本时的压力 ， （ 3 ）可以 享受我行的利率优惠政策 ； （ 4 ） 切合客户的经营特点，帮助客户理财 。 营销流程—处理拒绝 ? 短期周转性的贷款，可推荐客户使用一次还本付息或每月付 息到期还本还款法（对金额较大的，除非客户有销售周期性 明显或有大额订单等明确证据证明一次性收回款项，否则即 使为短期贷款，仍建议使用等额本息还款法）；对贷款初期 客户现金流入较少的，可推荐使用阶段性还款法；