厂家如何与经销商合作.ppt

m a r k e t i n g 31 2020/3/29 六 订单的制定 1. 怎样确定第一次订单？ 正确选择品种、规格，“适当”确定订单数量 A 、仔细逐一分析经销商的渠道特点和 公司产品的特点 B 、权衡铺市进度 --- 建立在充分了解经销商的渠道能力和执行 力基础上 C 、合同的基本约定 --- 公司的基本要求 D 、公司的自身具体情况 --- 如生产能力、物流等 E 、其他因素 --- 比如订单的性价比 第一次订单必须坚持“适度”的原则 m a r k e t i n g 32 2020/3/29 六 订单的制定 2 、怎样进行日常库存的管理？ （ 1 ）确保市场基本需求 A 、正确理解这里“库存”的含义 --- 既 包括经销商库房实际库存，特别注意 还包括所有渠道上的库存。 m a r k e t i n g 33 2020/3/29 六 订单的制定 B 、必须确保基本安全库存 怎样确定“安全库存”呢？ 还是离不开渠道的需要、公司的 产能和客户服务水平、经销商的资源、 销售情况的统计分析、促销活动等因 素 以市场需求为准绳， 充分考虑公司和经销商的具体情况。 m a r k e t i n g 第五章 如何与经销商合作 m a r k e t i n g 2 2020/3/29 自建网络的“优势” 1 、便于控制？ 2 、便于指挥？ 3 、安全？ 4 、灵活？ 5 、省钱？ …… m a r k e t i n g 3 2020/3/29 一 经销商定义 经销商是位于厂家和零售商之间 的中间商，自身不制造产品，也不创 造产品使用价值，而是从厂家那里批 量购入商品，再以批量形式通过自己 拥有的分销渠道向零售商或下级批发 商进行销售。 m a r k e t i n g 4 2020/3/29 一 经销商定义 区分两个概念： 经销商和代理商 1 、核心区别是 1 、购进商品所有权 2 、转移所有权取得 差价 利润来源 不同 1 、无需购买所有权 2 、促成合作，收取 佣金 m a r k e t i n g 5 2020/3/29 一 经销商定义 2 、业务流程不同 经销商： 生产商 经销商 零售商或分销商 消费者 代理商： 生产商 消费者或客户 代理商 促成交易 m a r k e t i n g 6 2020/3/29 附：经销商与代理商的区别 区 别 经销商 代理商 与厂商是买卖关系 与厂商是委托关系 以独立法人的身份签署合同 与第三方签订合同时需以厂商的名义 赚取差额利润 赚取佣金 经营过程较为独立 经营过程受厂商指导和限制 拥有商品所有权 没有商品所有权 以自己名义进行销售 以厂商名义销售 商品的售后责任由自己承担 商品的售后责任由厂商承担 m a r k e t i n g 7 2020/3/29 二 经销商的发展阶段 1 、“旺铺型”（ 1988 — 1992 ） 由于产品相对短缺的产物，旺铺是经销商的最 大资源 2 、“二批型 ” （ 1993---1999 ） 二批商迅速发展，成为覆盖市场的主力军，所 拥有的二批商数量是经销商的最大资源。 3 、“终端型”（ 2000 年至今） 城市二批商逐渐减少，经销商直接面对终端。 经销所掌握的终端数量成为经销商的最大资源。 m a r k e t i n g 8 2020/3/29 三、怎样理解经销商 第一、经销商是一个独立的、以实 现自己的目标为最高职能、可以自由 地制定政策而不受他人干涉的市场营 销机构；而不是厂家雇佣的销售链中 的一环。厂家的政策和要求要是符合 他的利益的，他就会积极地去执行； 要是对他没有利益的，他就不会积极 去执行。 m a r k e t i n g 9 2020/3/29 三、怎样理解经销商 第二、经销商首先是根据市场的需 求来进行营销活动，然后再顾及到厂 家的要求。经销商积极卖的产品一定 是顾客愿意买的产品，而不是厂家要 他卖的产品。 m a r k e t i n g 10 2020/3/29 三、怎样理解经销商 第三、经销商不是仅仅经营一个公 司的产品。所以他不能把所有的资源 和精力放在一边。 第四、经销商的资源、实力和经营 管理能力有限。所以他有一些行为会 达不到厂家的要求。 m a r k e t i n g 11 2020/3/29 四、怎样选择经销商 （一） 选择经销商坚持的原则： 1 、符合自己产品的特点 2 、符合市场开发阶段的需求重点 ? 市场发展期 — 市场进入速度和对消费者的 营销手段的运用能力 ? 市场发展中期 — 更大范围覆盖市场，共同投入， 网络的控制能力，市场的把控力，渠道的网络营销手段的 灵活运用。 ? 市场发展成熟期 — 稳定销量、提高网络质量， 为后续新产品进入做准备。 m a r k e t