售学课后习题答案整理.doc

第1章 导论 1．什么是零售业态？ 零售业态是指零售企业为满足不同的消费者需求而形成的不同的经营形态。 几种业态对比分析 业态 概念 特点 百货商店depart（ment store） 家电、是指经营包括服装、日用品等众多种类商品的大型零售商店。它是在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，满足顾客对时尚商品多样化选择 卖时尚、卖品牌、卖信誉、卖环境、卖功能 选址在城市繁华区，交通要道； 商店规模大，营业面积在5 000平方米以上； 商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利； 商店设施豪华，店堂典雅、明快； 采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式；需求的零售业态。 采取定价销售，可以退货，服务功能齐全。 超级市场 是实行自助服务和集中式 卖生活、卖方便、卖价格 以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐一次性付款的销售方式，的要求；以销售包装食品、生鲜食 品和日常生活用品为主，采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式； 廉价销售，商品周转速度快；满足消费者日常生活必需 具有一定规模；品需求的零售业态，普遍 店址主要设在居民住宅区或郊区； 实行连锁经营方式。 现代化设备及管理。 便利店 是一种以自选销售为主， 卖时间 销售小容量应急性的食选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方； 品、日常生活品和提供商 平方米左右；100商店面积在 品性服务，以满足顾客便 变革第一次第二次革，目前舒适的购物环境普间大大节省、正在进行 及、商品包装的变革第二次、标准化管理、专业化分工、集中 第三次连锁商店的出现 第三次变 化进货、简单化作业革，同时网络技术打破了零售市场时空信息技术的应用和网第四次 也拉开了界限，店面选择不再重要；销售 络商店的出现第四次变方式变化、新型业态崛起、零售革的序经营费用商内部组织面临重组； 利性需求为主要目的的零售业态。 零售业四次重大变革 标志 百货商场的出现 超级市场的出现 步行购物5~7分钟可到达； 商店结构以速成食品、饮料、小百货为主； 营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年2无休； 以开架自选为主，结算在收银机统一进行。 特点 补充 我国经营及组织管理上的零售销售方式、业根本性变革 已完成第一次变人们购物时开架售货方式流行、 2．现代零售商应怎样充分利用零售市场的核心要素确定竞争策略? 零售业的核心三要素：竞争，环境，顾客 1) 竞争是零售市场的第一核心要素。首先是指零售商同一业态之间的竞争。一家零售商的最初竞争者就是那些与之具有同样经营业态的企业，如百货商店与百货商店之间的竞争。其次是抢夺式的竞争。零售商为了吸引更多的顾客，采用提供种类更多的商品的经营策略。如在百货商店、超级市场、仓储商店增加图书商品经营。最后还有不同业态的零售商之间的竞争。消费者需求的多样化、层次化和个性化吸引了零售商的目光，因此，日益加剧的不同经营业态零售商之间展开了争夺顾客的行动，扩大某些商品销售去适应目标市场顾客群体的需要。如折扣百货商店、仓储超市和百货商店之间的竞争，这类型的竞争也使零售商更难于辨别和监控竞争的类型。研究零售商的不同类型及他们之间的竞争的不同方式和程度，对于零售企业如何去面对竞争、制定成功的零售战略和策略至关重要。 2) 零售市场的第二个核心要素是环境。这里的环境含义十分广泛。零售商所面临的是一个变化中的极具挑战性的商业环境：各国政治、经济、文化、科技水平、法律、道德、习惯、风俗不同；行业的业态结构、发展趋势等；顾客需求变化快等，都需要零售商及时做出反应，以便更有效地满足顾客的需求，环境要素是零售商获得成功，必须时刻关注的问题。 3) 顾客是零售市场的第三个核心要素。顾客对于零售商是否认可和支持，是办好零售企业的关键。因此，要对顾客的购买原因、动机、选择购物商店的决策方式以及如何服务好顾客进行研究，使顾客高兴而来，满意而去。 3．零售组织演化规律的理论有哪些？ 1) 零售轮转理论： 2) 手风琴理论：这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期：杂货店-专业店-百货商店-超市-便利店-购物中心。 3) 自然淘汰理论：自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。其主要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消