人寿保险准客户开拓及约访课件.ppt

准客户开拓及约访 讲师自我介绍 专业化推销流程 主顾开拓 方案设计 售后服务 方案说明与 促成 争取面谈 发掘需求 以需求为导向 以服务为中心 以建议书为载体 异议处理 课程大纲 一、计划与行动 1 、生涯规划 2 、自我管理 3 、计划 100 二、主顾开拓 1 、主顾开拓的意义 2 、准主顾应具备的条件 3 、主顾开拓的步骤 4 、主顾开拓的方法 5 、缘故市场的开发 1 、生涯规划 ? 目标的分类 ? 目标确定 明确我们的目标 一、计划与行动 短期 中期 长期 目标的分类 卓越的保险代理人 受社会认可的 受欢迎的 有一个自己的团队 给家人幸福生活 优秀的保险代理人 掌握专业的保险销售 技能 ; 帮助客户正确选择 保险产品 合格的保险代理人 成为一名正式的保险代理人 目标确定 业务代表自入司起达到下列条件，自次月起晋升为资深业务 代表 。 业务代表晋升资深业务代表的条件 1. 累计标准 FYC3,000 元； 2. 出勤率达到公司的规定； 3. 通过晋升培训并考试合格。 2 、自我管理 ? 目标管理 ? 活动量管理 一、计划与行动 保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来， 而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤： 1 、设订全年的收入目标 2 、分解成月平均收入目标 3 、折算成每月的保费目标 4 、细化到月成交件数目标 5 、计算月递送建议书数量 6 、进而推算出日工作内容 活动目标表 销售活动目标分解 拜访、业绩和收入目标 全年的期望收入目标 每月必要的初年度佣金收入 每月必要的保险费 每月必要的促成件数 每月必要的送建议书数 每月必要的访谈人数 每周必要的访谈数 每日必要的访谈数 活动目标表 销售活动目标分解 拜访、业绩和收入目标 全年的期望收入目标 72000 每月必要的初年度佣金收入 6000 每月必要的保险费 20000 每月必要的促成件数 10 每月必要的送建议书数 30 每月必要的访谈人数 120 每周必要的访谈数 30 每日必要的访谈数 每天坚持六访 第一月 第二月 第三月 执行人： 监督人： 件数 FYC FYP 我的转正日期： _____ 年 _____ 月 发表 ? 实际 ? 具体 ? 可行 ? 可度量 ? 指定日期完成 良好的计划特征 3 、计划 100 1. 从你认识的人开始列名单，最好能有 100 人以上； 2. 填写计划 100 评分表； 3. 对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测 客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。对于那 些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子 女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点 突破。 一、计划与行动 当日工作计划 上 午 9:00 参加区里培训 下 午 1. 下午 1 ： 30 去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访， 4 ： 00 拜访房局、李倩、林春 2. 晚上去高磊家签单，电话确认具体时间 张轶 老 客 户 林春 李倩 程剑锋 杨丰忠 准 主 顾 回访 日期 保全 服务 获取 转介 促成 签约 送建 议书 面谈 说明 接触 约访 姓名 类 型 用计划来指引行动！ 课程大纲 一、计划与行动 1 、生涯规划 2 、自我管理 3 、计划 100 二、主顾开拓 1 、主顾开拓的意义 2 、准主顾应具备的条件 3 、主顾开拓的步骤 4 、主顾开拓的方法 5 、缘故市场的开发 1 、主顾开拓的意义 ? 是推动销售工作的首要条件 ? 是维持寿险生命的根本命脉 ? 是寿险事业永续发展的基础 二、主顾开拓 1. 有寿险需求 —— 谁是最需要保险的人？ 2. 有经济能力 —— 谁是使我能赚到钱的人？ 3. 有决定权力 —— 谁是家庭或企业的掌权者？ 4. 身心健康 —— 谁是符合核保规则的“健康 者”？ 5. 容易接近 —— 谁是容易接近、拜访的人？ 6. 有