商务谈判理论实务的案例训5.ppt

5.2.9 得寸进尺 这是指一方在争取对方一定让步的基础上，再 继续进攻，提出更多的要求，以争取己方利益。 只能在具备一定条件的情况下，才能采用这一 策略（见图 5-10 ）。 图 5-10 得寸进尺策略 5.2.10 以林遮木 如果对方向你使用这种战术，你可以 从以下六个方面加以注意（见图 5-11 ）。 图 5-11 以林遮木 5.2.11 既成事实 既成事实可以理解为先斩后奏，先做后 商量。在谈判中运用这一战术是指不顾对 方，先为自己取得有利的地位，或争取某种 作法，然后再应付对方可能的反应和反击。 这是在国际上、特别是政治交易中经常采用 的策略技巧。 5.2.12 以退为进 以退为进策略从表面上看，谈判的一方 是退让或妥协，或委曲求全，但实际上退却 是为以后更好的进攻，或实现更大的目标。 在谈判中运用这一策略较多的形式是，谈判 一方故意向对方提出两种不同的条件，然后 迫使对方接受条件中的一个。 5.2.13 寻找代理 在聘请中间人或代理人时需注意： 如果对方聘请代理人与你谈判，需要提防他 利用权力有限向你施加压力，迫使你作过多的让 步。这种情况下，越权和其老板直接交涉是最好 的办法。 一个实力颠倒的谈判结果 德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的 访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，所以双方都 很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师 等部门负责人及夫人组成的庞大代表团，代表团抵达 日本时受到了热烈的欢迎。 分析提示：日方使用的战术是“私下接触”和 “最后 期限”策略。通过非正式的接触不断增进双方的了解 和 情感，最终利用时间的有限性，迫使对方签订并不一 定利于己方的合约。德方要避免这种状况出现，一是 理解与把握这一部分谈判策略基本内涵， 包括声东击西、得寸进尺、攻心策略和既成 事实等，熟记策略的使用特点和方法。明确 这些策略既对使用方有利，也可以有效牵制 对方。 业务分析：学习理解策略概念内涵，注 意了解策略的使用中尺度的把握，熟悉和识 记这些谈判策略特点。 业务说明：以个人为单位复习思考。 “ 对我方有利型策略分析”业务胜任力训练 实训目标：该项目训练学生掌握谈判复杂策略 的基本和特别技能。 实训内容：选择声东击西、先苦后甜、以退为 进、得寸进尺和出其不意等策略形式，对其内涵进 行分析比较，要包括应用的效果分析，撰写《谈判 策略分析报告》 …… 组织形式：以班级学习小组为单位，每小组提 交一份。 考核要点：理论运用的准确性、策略的完整性、 撰写格式的规范性、分析结论的正确性等。 5.3 讨价还价策略 5.3.2 报价策略 5.3.3 抬价压价战术 5.3.4 价格让步模式 5.3.5 目标分解 5.3.6 最后报价 5.3.7 掌握让步艺术 5.3.8 把握成交机会 5.3.1 投石问路 5.3.1 投石问路 投石问路策略是指采取某种试探的方式了解对 方的反应和虚实。一般用在价格磋商中。 如果对方使用投石问路策略，我方应采取什么 措施呢？建议从以下四个方面考虑对策（见图 5-12 ）。 图 5-12 投石问路 5.3.2 报价策略 报价作为策略主要体现在以下三个方面 （见图 5-13 ）。 图 5-13 报价策略 5.3.3 抬价压价战术 抬价与压价战术主要是指双方之间就 价格问题的反复磋商与交涉。压价可以说 是对抬价的破解，如果是买方先报价格， 可以低于预期目标进行报价，留出讨价还 价的余地。 5.3.3 抬价压价战术 如果是卖方先报价，买方压价，则可以 采取多种方式（见图 5-14 ）。 图 5-14 抬价压价战术 5.3.4 价格让步模式 价格让步是让步策略中最重要的内容。假设 谈判的一方在价格上让步的幅度是 100 ，共分 4 次 作让步，那么应怎么让步呢？请看下面几种让步 形式（见图 5-15 ）和表 5-1 。 图 5-15 价格让步模式 5.3.4 价格让步模式 让步模式 具体内容 第一种让步模式： 100/0/0/0 这