销售管理考试试题.pdf

名词解释 1.销售网络 :是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、 利益共享的网络化销售系统。 2 销售计划 :是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排， 即：依 据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。 3 销售预算 :是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。 4 销售配额 :是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。 5 销售目标管理 6 销售管理 :销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和 控制，以达到实现企业价值的过程。 7 窜货 :就是由销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱动， 使得商 品在各销售区域之间无序流动， 从而厂家对各个区域的销售策略失去 控制，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任的现象。 问答题 1 销售管理包括哪几个方面的内容？ 销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理” ，即 “125模式”。 “一个中心”是指销售管理的中心是围绕销售额增加来进行的管理。 “两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。 “五个日常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和 客户管理。 2 销售配额的类型有哪些？并简述销售配额确定的基本过程。 通常有五大类型配额：销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、 综合配额（前三者的综合）和专业进步配额。 销售配额确定的基本过程（四步） ：选择配额的类型，决定设置配额 的基准，根据基准设置标准，调整配额以适应每个销售人员。 3 如何确定销售人员的需求数量 ? 确定销售人员的需求数量主要依据公司市场推进速度和销量的工作 量。可以采用的方法有：⒈统计分析法 ⒉工作量法 ⒊边际利润法 4/.销售报酬有哪几种类型？ ⒈纯粹薪水制度 ⒉纯粹佣金制度 ⒊薪水加佣金制度 ⒋薪水加奖金制度 ⒌薪水加佣金再加奖金制度 ⒍特别奖励制度 全面特别奖 ②业绩特别奖 ③销售竞赛奖 5.销售报酬的目标模式有哪些？ ⒈高薪金与低奖励组合模式 ⒉高薪金与高奖励组合模式 ⒊低薪金与高奖励组合模式 ⒋低薪金与低奖励组合模式 6.为什么要设计销售区域？ 1. 利于获得全面的市场覆盖 ⒉鼓舞销售队伍士气 ⒊有助于改善访问质量，提升客户关系 ⒋有利于降低销售费用 ⒌有利于销售业绩评价与控制 7.销售区域设计一般应遵循哪些步骤？ 8.销售网络的模式有哪几种？ ⒈松散型销售网络模式⒉公司型销售网络模式⒊管理型销售网络模 式⒋契约型销售网络模式 联盟型销售网络模式 9、 客户管理的内容有哪几个方面？ ⒈客户基本资料的管理 ⒉交易状况的管理 ⒊客户关系管理 4.客户风险管理 10/述客户分析的流程和内容。 流程： 1 资料整理 2 客户构成分析 3 划分客户等级 4 客户名册登记 5 客户进行路序分析 6 定客户访问计划 7 客户资料管理 内容： ⒈客户与本公司的交易情况分析 ⒉客户信用调查分析 ⒊交易开始与中止分析 11/销售程序分为哪几个步骤？并具体说出每一步骤的具体内容。 六个步骤：销售准备、销售接洽、销售陈述、处理异议、促成交易和 售后服务。 1.销售准备（市场调研、筛选客户、制定销售计划、销售知识及工具 的准备） 2.销售接洽（确定拜访目的、建立关系、开发兴趣、得到肯定答复） 3.销售陈述——（正式与非正式沟通、交流） 4.处理异议 === （销售展示） ↙（试探成交） 5.促成交易—（识别购买信号） 6.售后服务（提供帮助、处理客户抱怨、跟踪服务、反馈市场信息） 销售模式有哪些？ 一、AIDA 模式 二、 GEM 模式 三、 FABE 模式 四、PRAM 模式 五、社会类型销售模式 13/寻找潜在客户的方法有哪些？ 1.户访问法 2.电信访问法 3.簿利用法 4.连锁介绍法 5.团组织利用法 6.报刊利用法 7.广告拉引