营业部的经营机构负责人培训班.pptx

营业部的经营 平安三级机构负责人培训班 深寿：张成毅 2001年10月18日营业部经理的职责1：经营计划的 定1） 定短、中、长期业务发展计划以达成公司预定成长目标；2）提出具体可行的业务推展方案，保持足够的保费收入以达成公司整体的目标；3）建立营业单位特有的经营哲学；4）确立人力发展计划；5）定期检讨、追踪各项计划的执行；6）报表及活动量管理、各种经营绩效分析资料、经营计划。2：目标管理与控制1）详细记录业务上 的保费收入数据、人力发展、活动率、平均产能、脱落率、转正率等经 营指标数据；2）掌握制定达成目标的时间；3）评估业务员、业务主任的工作绩效表现，并提供适当必要的指导；4）继续率及费用率有效控制；5）建立及扮演营业部成功领导者的形象；3：建立业务组织体系1）增员由内向外，由近及远；2）为资深业务员及各组主任拟定预计达成的增员目标、并安排具体增员活 动方案；3）制定业务人员的选择、评估的程序及标准并确定执行；4）建立单位长期增员渠道，以免增员活动中断；5）详细订出新进业务人员工作内容及公司对其要求的工作行为及绩效标准；6）塑造有效率、整洁明朗、业务士气良好的工作环境；7）提供必要的设备及供应必要的用品；4：建立有效的训练系统1）配合总公司、分公司（支公司）、督导区（营业区）所举办的各项计划与活动；2）建立营业部内部在职培训模式、系统及制定；3）确立业务人员训练计划的目标及基本必备知识、技巧及能力；4）记录业务人员成长的评估；5）研究且运用所取得的教材资料，不断地追求个人管理能力的成长。营业部经理的职责5：激励与辅导1）以市场陪同展业来辅导；2）对新人审查其每日的业务活动、拜访量及工作日志；3）对拥有一年以上推销经验的资深业务员（含主任）、每周审视其业务活动一次；4）适时的发掘各项问题并研拟各种可行的解决方案；5）适时制定并颁发各项奖励竞赛办法与业务活动；6）参与各项公司会议及组织单位内部各项业务会议活动及议程的进行；7）确知举办会议、研讨（修）会议训练的目标及效果；8）参加公司指定的会议；9）由工作态度中了解业务人员对竞赛活动的反应和看法；10）对业务人员优越的表现加以公开奖励、表彰；营业部经理的职责6：市场的开拓与评估1）分析且执行平安公司商品市场 个策略；2）营业部的地理位置；3）人口及消费能力分析；4）行销计划的拟定、推动、执行与检讨；5）确立营业部目标市场；6）目标市场的开拓、规划方案与业务同仁开发自己目标市场能力的 训练；7）了解其他同业的新商品及行销服务方式；8）了解其他行业的状况；9）加强核保、核赔、营销等部门的协调及行政、行销支援及促销等 工作；7：对内及对外公共关系的建立1）与公司内一般管理层建立良好的关系；2）提供市场情报及资料，以供公司长期或短期计划、决策之用；3）协助建立业务同仁与公司内各部门的良好沟通；4）总公司（分公司）政策的宣导与目标的贯彻；5）随时充实自己，在适当的会议中发表有建设性的建议；6）提升自己的感性及表达能力和技巧；7）安排保户活动或活动周；8）当公司规定（如核保规定等）变更，一定要确定地传达到全体 同仁；9）建立单位同仁对目标达成有共同责任感及荣誉感的观念；营业部经理的职责8：行政作业监督与规划 1）各项会报活动的决策、拟定；2）营业部同仁差勤管理；3）其他行政事务的规范与监督；4）职场的布置及办公设备的充分运用；5）良质契约、契约继续率与管理；6）新契约保件各项告知的管理；7）业务员的晋升考核、招聘审核；9：拟销保单、开拓新市场1）主顾开拓（收集名单、保证100个准主顾量；2）拜访准主顾（接触及说明、坚持每日六访）3）每日填写工作日志、计划100和保户卡。营业部是寿险公司的基础 对于从事管理工作的人而言，科学的经营计划是营业单位的导航系统；为了实现目标，营业部经理必须拟订经营计划与策略，就象安装一部良好的导航系统，引导营业部准时、正确无误地抵达目的地。 经营最成功的营业部，就是能够以基本的营销经营原则和明确的目标为基础，并自始至终依循这些原则、规律和目标在运作的营业部。 会议系统管理系统选择系统营业部经营哲学 哲学是一种客观存在，是我们生存方式、思维方式的反映。营业部经营的成果取决于营业部经理运作的方式。即：营业部经营哲学以及由此派生的行为管理模式。 营业部经营哲学 年度经营计划与策略职场系统训练系统增员系统激励系统营业部经营哲学的作用 经营哲学是应用营业部运作的最高指导原则，不论年度计划的编制，系统作业或经营策略，都必须是为了实现经营哲学的观念而设计的； 经营哲学决定了营业部的长期发展，当经营策略或系统作业做重大改革时，应与经营哲学的观念相符合； 营业部经理依据经营哲学制定本部的规章制度进行程序化管理。 注：1：经营哲学的内容必须让全体同仁都认同，形式共识