健康福星万保额销售流程训练篇压缩版7讲义资料.ppt

健康福星20万保额 销售流程训练篇;个人简历;目 录; 客户购买了保险，就期望保险能够解决问题。; 足额的健康保障是生活的保证;治疗费用平均花费 20万元以上;目 录;一、锁定客户;1、让一个本已认同保险的客户提高保障幅度要比去开发一个新客户更容易、更有意义！ 2、没有为客户推荐足额的保障是寿险从业者的最大失职，是对客户最大的伤害！ ;1、经过客户分类筛选，发现客户王先生，30岁、企业中层管理。曾经为家人购买过新华产品，有为自己加保健康险的空间。;见面拜访的流程;1、开??? ;二、拜访见面;;二、画图分析客户需求;2、爬坡图; 保额计算是保额销售流程的核心环节，根据需求科学的计算出客户的保障缺口。 借助工具的计算方式，可以让客户对所计算出的缺口保障更为认同，更容易坚定自己的购买意愿。 ;计算保障缺口;客户背景：王先生、30岁、企业中层管理、月收入8000元、月支出2000元、房贷30万元、目前股票存款等合计30万元，个人投保商业寿险保额总计10万元。 第一步：计算保障缺口 三块钱： 1、大病的治疗费用平均为20万； 2、康复费用也至少要10万； 3、您现在每月家庭支出为5000元，每年合计6万元，我们都知道，康复期至少需要5年，这就是30万的收入损失需要弥补。 而且您还有30万元的房贷，因而您的保障总需求约为90万元。由于您目前的资产为30万元，商业寿险保障为10万元， 因而您的保额缺口为50万元。 第二步：保障需求确认 请问这笔钱您准备好了吗？ 第三步：达成共识 相信您即使有这笔钱，也不会全部存入银行，我们会有其他投资。建议您建立一个相同数额的保障账户。健康保障的基本额度为20万元， 66岁时转换养老年金28万，88岁健康身价账户是54.8万。 要点：保障缺口＝生活责任－已有资产－已有保障; 说明、促成是保额销售流程中顺其自然的环节，根据科学计算的保障缺口设计合理的保障计划书并用PAD展示利益。 ;年 龄：30周岁 基本保额：20万 交费年期：30年 保险期限：终身 年交保费：8560元 住院费用A款：296元 (保障一年，可续保） 合计交费：8856元 月均保费：738元 日均保费：25元;;再次借助清分卡索取转介绍;目 录;保额销售流程图;计划书导入; 1、产品特色部分讲解： 这里的宽是指涵盖疾病种类宽，有45类重大疾病，保障病种达几百种呢！ 增是指重疾与身价保障每年按照基本保额3%双重提升，长至终身！ 免是指投保人享有豁免权，即投保人因意外身故或全残，被保险人继续享有保障！ 养是指66岁的时候可以根据您的需求，转换养老年金，真可谓一份保险多重功能啊！; 2、产品计划部分讲解： 专属：计划是根据王总的购买能力、保障缺口、实际需求设计。 终身：每个人都应该拥有一份终身的健康保障计划，选择越早，保费越低。 30年交费：30年交费，为您拉长了交费时间，降低了交费压力，获得更高的豁免权利！ 20万保额：20万的健康保障计划是最基本的选择，相信随着您职位的提升，收入的增加，对幸福生活标准的提高，您一定还会有增加保额的需求！; 3、保障利益部分讲解： 健康与身价保障：合同生效一年后初次确诊重大疾病，或一年后因疾病导致身故，给付20万*（1+3%*保单经过整年数），即在20万的基础上，每年固定递增6000元。 保费豁免：投保人在交费期内，因意外伤害身故或全残，可免交后续保费，被保险人继续享有保障。 养老保障：平安健康地生活至66周岁，该保单现金价值556640元可转换养老年金，作为养老补充！ 住院费用：在合同保险期间内，被保险人因意外伤害或合同生效六十日后患疾病并在指定医院住院治疗，所产生的合理实际医疗费用，将给付下列保险金，累计给付不超过1万元。;二、用经典四问说明促成;咨询式：王总，这样的专属账户您准备好了吗？是的，我们都很少会主动的规划这样一个账户，没关系，我们先一起来计算一下您是否存在保障缺口。（拿出保障需求分析卡） 确认式：王总，您这样的健康保障缺口仅仅50万，说明您平时的保险意识很强呢，大家都应该向您学习。不过为了不让这50万的健康缺口影响您未来的生活品质，建议您尽早参考一下我的这份健康保障计划书。（拿出PAD）保险责任是健康基础保障20万，每年固定递增3%；45类大病保障；到66岁时还可以转换养老金。计划书演示都很清楚了，没有其他问题，您在这里签字，方便公司先做审核手续。