别墅顶级销售的技巧.pdf

实用标准文案 销售技巧总结 一、销售 11 大技法 1 、 运用不要成本的“投资” 什么是不要成本的“投资”？微笑、赞美和持久的问候，这些都是不需要花费任何 成本，但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资” 。 对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微笑，微笑一定要真诚，职业的微笑让人看 起来很假，也很不舒服。 给客户一些善意的赞美：人好奉承神好拜，没有人会讨厌赞美，赞美是对他人的一 种肯定与认可，每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。 经常性地问候客户：在问候客户时，忌功利性，有些人在客户买房时就经常地问候， 一旦客户不买了， 这种问候就戛然而止。 还有一种情况， 在问候客户时， 总是要 “顺便” 问问客户考虑得如何了，这是很功利的，会让客户感觉你是目的性很明确的人。 2 、 必胜的心态 自信是必胜的前提， 做任何事情， 你必须具有足够的自信， 要抱着必胜的心态与意念， 如果不自信，对成功缺乏信心， 那么就可能没有人会买你的心子。 自信像流感一样，具 有传染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去阳光，带去自信。 3 、 描写产品而不是介绍产品 介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，但是描写就不一样， 描写可以引发客户的许多联想。 描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。 4 、 让客户做讲师，自己当听众 我们知道，每个人最关心的就是自己，并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。 精彩文档 实用标准文案 销售人员应该把表现的机会让给客户，学会倾听是销售员的一项基本功。 5 、 善意的欺骗 什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开了药，因为药很苦，小孩怕吃苦 的东西，在吃药时，小孩就问妈妈，这药苦吗？妈妈说： “不苦，你把药吃了，病就好 了。” 这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提， 孙子兵法云： 兵不厌诈。 在销 售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用，不能让对方感觉你明显 在欺骗他。 6 、 将细节行动化 成功在于系统，失败往往源于细节。尤其是销售工作， 我们发现，许多客户往往忽视 房子大的方面，而却专注于细节。 在介绍产品时， 如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动， 就可以激发客户的兴 趣与购买冲动。 7 、 为客户做购买方案 许多销售人员在销售时， 仅仅停留在一些常规的销售方法上， 当客户提出异议时， 也 仅停留在口头的说服上， 这里我提醒大家做一项工作， 那就是帮客户做购房方案， 根据 客户的收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征，站在客户的角度，为客户制定一份 购房方案，这是很有说服力的一种销售策略。 8 、 把异议当信息 挑剔就是接受， 当客户对你的楼盘提出挑剔意见时， 就说明客户已经对你的楼盘产生 了兴趣，如果他没有兴趣，他是懒得答理的，更不会去挑剔。 异议是客户反馈给你的一种有效信息， 当客户提出异议时， 你应该高兴才对， 然后应 精彩文档 实用标准文案 该巧妙化解异议。 9 、 精彩重复 当你自己重复还不足于说服客户时，不妨让其他人，如人的同事、你的其他客户等， 让他们一起重复，说得多了，客户就有可能相信了。 10 、 服务真诚到永远 什么是好的服