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　　 　　第一篇:《销售计划方案范文》 　　2012下半年青岛纯生啤酒xx地区销售计划 　　一、市场定位 　　产品定位 　　青岛纯生啤酒选用优质大麦、大米、上等啤酒花和软硬适度、洁净甘美的崂山矿泉水为原料酿制而成。原麦汁浓度为十二度，酒精含量3．52－8%。酒液清澈透明、呈淡黄色，泡沫清白、细腻而持久。 　　纯生总体上延续中高档定位，高贵的、优雅的、有品位。 目标市场 　　纯生的消费群体主要集中在中等以上文化程度，中高收入消费者群体。 　　二、市场分析 　　1、消费者行为简析 　　（1）据市场调查分析，现在大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。 （2）调查发现xx地区消费者更喜欢口味清爽的啤酒。 　　（3）现有消费者消费本青岛啤酒更多的是宴会上制造气氛和交际的需要。 （4）消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。 2、竞争对手分析 　　xx地区啤酒市场上，青岛纯生面临的主要竞争对手为雪花，双鹿，雁荡山啤酒，燕京啤酒。 　　在市场占有率方面，雪花的市场占有率为第一，达到36%；青岛为22%（其中青岛纯生单一品牌的市场占有率为15%）；双鹿啤酒为19%； 3、SWOT分析 　　以下是青岛纯生的SWOT分析 　　三、销售现状与预测 　　2012年上半年，由于xx整个经济环境气氛和季节因素的影响，xx地区青岛纯生的销售 　　状况距离上半年销售目标有微小差距，未能完成既定销售目标。上半年实现销售额625万元。 　　2012年下半年，7—10月是xx地区历年啤酒消费高峰期，且下半年各种节日较多，加上各种营销方案的实施，预计下半年青岛纯生的的销售将会有较大提升。 　　四、销售目标 　　基于对市场的分析与预测，制定了xx地区2012年下半年青岛纯生啤酒销售目标的各项指标 1、公司xx地区下半年青岛纯生啤酒销售总额计划达成760万元； 2、销售额增长率预计为26%；同比增长29%； 　　3、公司预计实现利润率41%，达成净利润310万元； 4、从目前的市场占有率看，从目前的15%增长到20%； 　　3、品牌渠道覆盖率的各项指标将达到 连锁超市 85％以上 ；连锁便利店 90％以上 ；百货商场80％以上 ；各大酒店85％以上； 　　4、广告宣传目标的各项指标为 产品尝试率40％ ；品牌知名度80％ 。 　　五、分配销售配额 　　1、季度销售配额 　　第三季度实现销售收入410万元； 第四季度实现销售收入350万元； 2、各区销售配额 　　瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划，预计下半年实现销售收入430万元； 乐清、永嘉等县级地区统一规划，预计下半年实现销售收入160万元； 瑞安、苍南等县市市场统一规划，预计下半年实现销售收入170万元。 　　六、销售方案与工作计划 　　1、价格策略 　　青岛啤酒在低端产品，中端产品、高端产品都有分布。 但青岛纯生作为中高端品牌，定价一方面坚持总公司的规定，另一方面寻求略高于市场同类啤酒的价位。 　　2、渠道策略 　　（1）青岛啤酒在现有的基础上还要强化分销管理，提升渠道竞争力，加强分销创新管理，提高产品核心竞争力。 　　（2）人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。 （3）青岛啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。 现有的经销商多为方便面、饮料等非现饮终端产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验的实际状况。纯生的下半年的营销渠道策略在延续上年度整体营销布局的基础上，要着力于xx地区便利店，餐饮店，酒店等销售终端，稳固渠道关系，并逐步扩大这几类终端的覆盖率。 　　（4）深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，团队要把资源和精力时间更多地分配给 　　企业的大户。 所以，团队要建立健全客户档案与资料管理。 3、促销策略 （1）广告 　　在广告投放媒体的选择上，除了电视广告外，青岛啤酒还选择公交车，网络，报刊等。广告重点有两个 　　第一深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感，分割市场； 　　第二宣传青岛纯生清爽的口味和相聚的欢畅心境。画面是一瓶啤酒，一杯满满的啤酒，细腻的泡沫在往外溢，装满的一杯啤酒给人一种惬意的感觉，让人联想到在酒场上与朋友畅谈的惬意心境，在商务洽谈宴会上，生意洽谈成功的豪爽心情。 （2）人员推销 　　聘请一些专业的营销人员对产品进行宣传提高产品的形象。 （3）营业推广 　　为了能更好的销售产品，开展买箱送礼品、幸运抽奖等，凡购买满多少青岛啤酒会赠送一瓶纯生给顾客。 　　团队人员在完成既定工作任务的同时，要扮演登门拜访的角色，把青岛纯生啤酒的推广到各大酒店。 　　七、销售团队管理 　　团队管理围绕着增强团队凝聚力，提高团队工作效率，完成既定销售目标来开展。为此，制定团队下半年各方面工作安排 1、按照xx地区市场的划分，团队分设三个小团队分管不同地区的销售工作。市区三区由第