商务谈判的谈判人课件.pptx

第十六章 商务谈判的谈判人;学习目的： 了解作为谈判人应完善自我的四个方面：行为、伦理、心理与风格；完善作为谈判人谈判素质的基础。 学习重点： 谈判人行为的三个典型表现：礼仪、个性与作戏；谈判人伦理观的定义确立及本质。 ;第一节 谈判人的行为;一、谈判人的礼仪;二、谈判人的个性; 1.无忧无虑，顽皮，愉快的人。你喜欢自由自在，无拘无束的生活。你的座右铭是：生命只能活一次，因此你尽量享受每一刻。你好奇心旺盛，对新事物抱有开放的态度；你向往改变，讨厌束缚。你觉得身边的环境都不断在变，而且经常为你带来惊喜。 2. 独立，前卫，不受拘束。你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消闲活动都与艺术有关。你对于自由的渴求有时候会使你做出令人出人意表的事。你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐潮流。相反地，你会根据自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。 ; 3. 时常自我反省,敏感的思想家。你对于自己及四周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。你讨厌表面化及肤浅的东西；你宁愿独自一人也不愿跟别人闲谈，但你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保持和谐安逸。你不介意长时间独自一人，而且绝少会觉得沉闷。  4. 务实，头脑清醒，和谐。你作风自然，喜欢简单的东西。人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，值得信赖。你能够给予身边的人安全感，你给人一种亲切，温暖的感觉。你对于俗气的，花花绿绿的东西都不屑一顾，对时装潮流抱着怀疑的态度；对于你来说，衣服必须是实用及大方得体的。 ; 5. 专业，实事求事，自信。你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命运的安排。你以实际，简单的方式去解决问题。你对日常生活中所遇到的事物抱有现实的想法，并且能够应付自如。人们知道你可担重任，因此都放心把大量工作交给你处理。你那坚强的意志使你时刻都充满信心。未达到自己的目标之前，你绝不罢休。 6. 温和，谨慎，无攻击性。你生性随和，但处事谨慎。你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时间及独立生活。 有时候，你会从人群中抽身而出，一个人静静地思考生活的意义，并自娱一番。你需要个人的空间，因此有时会隐匿于美梦当中，但你并不是一个爱孤独的人。你跟自己及这个世界都能够和睦共处，而你对现状亦非常满意。 ; 7. 具分析力，可靠，自信。对事物的灵敏度令你可以发现到旁人忽略了的东西。这些就是你的宝石，你喜欢发掘这些美好的东西。你的教养对于你的生活有很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任何时装潮流。你的理想生活是优雅而愉快的，而你亦希望跟你接触的人们都是高雅而有教养的。  8. 浪漫，爱幻想，情绪化。你是一个感性的人。你拒绝只从一个严肃，理智的角度去理解事物。你的感觉亦十分重要。事实上，你觉得人生必需要有梦想才叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵着鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到你那丰富的感情及情绪。 ;9. 精力充沛，好动，外向。你不介意冒险，特别喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及惯例会令你没精打采。你最兴奋的是可以积极参与任何比赛活动，因为这样你就可以在众人面前大显身手了。;三、谈判人的做戏;;;第二节 谈判人的伦理观;一、谈判伦理观的定义;二、商务谈判伦理观的确立过程;;三、商务谈判伦理观的本质;案例;;;;第三节 谈判人的心理;一、谈判人的感情;商务谈判中的坐姿;腿部动作（下肢）“语言”; （ 3) 并腿：交谈中始终或者经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎，思虑细致全面，但缺乏自信心和魄力。　　(4) 分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满自信的、愿意合作的、 自觉交易地位优越的人， 但要指望对方作出较大让步是相当困难的。　　(5) 摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。　　(6) 双脚不时地小幅度交叉后又解开，这种反复的动作就表示情绪不安。 ;手势语言;;二、谈判人的追求;三、谈判人心理的阶段变化;第十七章 商务谈判的思维;;第一节 文化背景与谈判思维;一、国内商务谈判中的典型文化背景;二、国际商务谈判中的典型文化背景;;美国商人谈判风格;德国商人谈判风格;英国商人谈判风格;日本商人谈判风格;阿拉伯商人谈判风格;第二节 辩证逻辑思维;一、辩证逻辑思维要素;;;;; 一个年轻人想到大发明家爱迪生的实验室里去工作，爱迪生接见了他。这个年轻人满怀信心地说：“我想发明一种万能溶液，它可以溶解一切物质。”爱迪生听罢，惊奇地问：“那么你想用什么器皿放置这