金融机构咨询市场分割与产品提供.pptx

市场分割与产品提供;今天的议程;;;为什么中小企业市场非常重要: 美国的观点;最近通过对市场分割的关注，发现中小企业创造了较大的利润，因此开始对其产生兴趣。;一经发现，中小企业就表现出能够创造较大收益的潜力;;中小企业产生的收益与利润涉及几个产品领域;产品增加 银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出售;美国中小企业银行产品的运用;…来自不同的银行和专业机构;; 向中小企业提供的产品大多由非银行机构提供;专业竞争对手案例研究: 美国运通;;市场分割就是将不同种类的市场划分为便于管理的、能够带来附加值的同类市场群体的活动。;市场分割的定义;;市场分割的目标 测定市场需求与市场潜力 在同一市场内，客户行为相同，而在不同市场之间，其行为则不同 可以与市场成员进行联系 在地方层面上实施起来轻而易举;市场分割的指导原则 设计产品和服务，满足客户的需求 重新调整银行的工作方向，向可以获利的、具有吸引力的客户提供更好的服务 制定最适合于新瞄准的市场部分的联系方式 选择有效的渠道战略 运用相关的广告和促销工具，尽可能地影响更多的客户;;最普遍的市场分割计划;收入部门对中小企业渠道的运用;通过客户的行为可以发现各个市场部分的成本;贡献率层次划分: 不到20% 中小企业客户其收益率占到全部收益的 80-90%; 市场部门;领先部门;;以需求为基础的市场分割 以需求为基础的市场分割可以实现收入的最大化;;对市场进行有效分割的措施 实用性 市场分割计划的实用性和可操作性如何？ 可靠性 市场分割计划的稳定性与再生性如何？ 有效性 在真实的、有意义的特征方面，市场分割是不是有所差别？; 美林 案例 美林通过市场分割方式建立了强大的经销区域 被分割市场: 有限的目标市场 被分割的产品: 三种主要产品 被分割的资源: 强大的单一产品 委托销售队伍;;;产品;;;美林取得的成绩较佳;;第一步: 确定并处理机构与系统能力;;步骤2：确定银行的中小企业帐户;商业银行业务 22%;步骤3：全部市场研究：主要客户研究和次要数据输入;;;;步骤5：评估各部门情况；进行进一步市场分割;按部门划分的中小企业一般收益情况;美国案例：大型地区银行;美国案例：大型地区银行;步骤6：确定其中的含义; 制定/实施行动计划; 专业型微型业务 高增长型微型业务 专业人士 核心小额业务 核心微型业务 新创办企业 非信贷领先企业 零售商/个人服务商 个人独资/SOHO一族;;附加意见/问题;市场分割与产品提供;一个人快乐不是因为他拥有得多，而是因为计较得少。。五月-20五月-20Wednesday, May 13, 2020 对心胸卑鄙的人来说，他是嫉妒的奴隶;对有学问有气质的人而言，嫉妒却化为竞争心。 生命力的意义在于拚搏，因为世界本身就是一个竞技场。。01:45:5401:45:5401:455/13/2020 1:45:54 AM 把拳头收回来是为了更有力地还击。。五月-2001:45:5401:45May-2013-May-20 经营企业就是经营人心。。01:45:5401:45:5401:45Wednesday, May 13, 2020 获得成功有两个重要的前题：一是坚决，二是忍耐。。五月-20五月-2001:45:5401:45:54May 13, 2020 不要嘲笑铁树。为了开一次花，它付出了比别的树种更长久的努力。。2020-05-131:45 上午五月-20五月-20 博观而约取，厚积而薄发。—宋·苏轼。13 五月 20201:45:54 上午01:45:54五月-20 如果说我懂得的道理比别人多一点，那是因为我犯的错误比别人多一点。。五月 201:45 上午五月-2001:45May 13, 2020 胸怀临云志，莫负少年时。。2020-05-13 01:45:5401:45:5413 May 2020 共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。。1:45:54 上午1:45 上午01:45:54五月-20 无论心情怎样，不要让自己颓废，每天从头到脚都要干净得体，做一个化不化妆都活得精致的女子，要随时带着微笑。。五月-20五月-2001:4501:45:5401:45:54May-20 什么事件都能够拖一拖，没必要那么焦急，事缓则圆。。2020-05-13 01:45:54Wednesday, May 13, 2020 竞争的真正压力不是对手，而是企业内部思想观念的落后。。五月-202020-05-13 01:45:54五月-20