大客户业务市场开发的方案.pptVIP

一、大客户行业市场分析 承建单位代表企业 履带起重机 汽车起重机全路面起重机 需求强度需求吨位需求强度需求吨位需求强度需求吨位 电力建设中 设集团有限公司(中国能建 50T-3200T 核工业建设架团(中国核建) 冶建设 中冶科工集团公司(中冶集团 250T80T 25T-100T 13oT-500T 250T-2000T 13T=50T 铁路建设 川铁路工程总公司(中国中铁 路建设总公司(中国铁建 20T-10T 交遥建设中国交通建设焦团有限公司(中交股份)a 1s0T-250T 房地产建设中国建筑股份有限公讨(中国建筑) 50T-15T 2oT-70 13OT- 250T ●而求强度强需求强度较强看求强度般想淅求强度弱1 起重机客户分类 起重机用户 单台用户 2台以上用户 吊装物流公司 集团用户 汽家数 20% 26% 重销售额 12% 40.8% 10.2% 家数 20% 70% 重销售额 10% 70% ,-,-,-2,一 施工设备(起重机)来源 施工设备来源 大客户施工设备来源 特殊工况的产品 常规吊装产晶 海外施工项目所 ◆购买方式: 大客户企业主要是通过招标方式购买产品 四、大客户开发阶段设计 按照行业对起重机产品的需求强度,并结合公司不同阶段的产品资源来确定开发阶 段,第一·阶段先进入对汽车起重机产品需求量较大的三家公司。 合作公司 2013201420152016201720182019202 中国交通建设集团有限公司(中交段份 中国铁骑建设总公司(中国铁建 集团公司《中石油) 阶 段1中国电力建设集团有限公司(中国电建 第中国能源建设集团有限公司(中国能建 阶|中国建筑股份有限公司(中国建统 五、公司分析:只对第一阶段合作的公司进行分析 国交通建设集团有限公司 ◆公司简介;中国交通建设股份有限公可成立于2006年10月8日,是经国务院批准,由中国交通建设集团有限 司整体重组改制并独家发起设立的股份有限公司,并于2006年12月15口在香港联合交易所主板挂牌上市 易,是中国第一家成功实现境外整体上市的特大型国有基建企业 ◆业务范围:主要从事港口、碼头、航道、公路、桥梁、铁路、隧道、市政等棊础设施建设和房地产开发业 ◆起重机产品需求:主要以汽车起重机产晶需求为主,履带起重机、全路面起重机为辅:汽车起重机需求主 要以20T-1001为主,履带起重机主要以80T-200T为主,全路面起重机130-250T。 国建世明 aEa