第五章商务谈判的流程和模式.ppt

( 二 ) 、交换意见及开场陈述 1 、交换意见 在谈实质内容之前，双方最好先交换一下意见，就 谈判目标、计划、进度和人员等方面取得一致意见。 2 、开场陈述 开场陈述就是要把已方的观点、立场、表达的方式、 陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反 应。 在陈述自己的观点时，要采用“横向铺开”的方法， 而不是深谈某一个问题。 开场陈述一般包括以下几方面： ● 陈述的内容 ● 陈述的方式 ● 对对方建议的反应 (1) 陈述的内容 开场陈述的内容一般包括： ① 我方对问题的理解 ② 我方的利益及我方的首要利益，阐明哪些方面对我 们来讲是至关重要的 ③ 我方要向对方作出的让步和商谈事项，我方可以采 取何种方式为双方共同获得利益作出贡献 ④ 我方的立场，包括双方以前合作的结果和我方在对 方所享有的信誉 ⑤ 今后双方合作中可能出现的机会或障碍 开场陈述示例 “先生们，大家已经一致同意由我这个用户首先阐明我 们的立场。 这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的 建筑拆掉而盖起新的商店。我们已经同规划局打交道，相信 它们会同意的。现在关键的问题是时间 — 我们要以最快速度 在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和 调查程序。以前咱们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一 向是很合作的。这就是我们的立场 — 我是否说清楚了？” 在搞懂了对方的陈述之后，再进行我方的陈述，这 时必须明确、独立地表达我方的观点： “那么，好吧，大家都同意下一步由我们发表意见， 我们可以开始了吗？” “我们非常愿意出售这块土地。但是，我们还有些 关于这块地皮上保留现存建筑的承约，不过，这一点是 灵活的。我们关心的是价格是否尽可能优惠，反正我们 也不急于出售。这是我们的态度，还有什么不清楚吗？” (2) 陈述的方式 开场陈述的方式一般有两种： 一种是由一方提出书面方案发表意见； 另一种是会晤时双方口头陈述。 陈述应该是很正式的，应以诚挚和轻松的方式表达出 来，要让对方明白我方的意图，而不是向对方提出挑战， 也不是将我方的观点强加给对方，非要对方接受，切忌 “以柔至上”。 (3) 对对方建议的反应 对于对方的开场陈述，我方要做到： ① 倾听对方陈述的时候不要把精力花在寻找对策上 ② 搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方， 可以向对方提出 ③ 善于归纳，要善于思考和理解对方陈述中的关键问 题 ④ 倡议，即谈判双方分别陈述之后，做出一种引导双 方寻求共同利益的陈述。 如“我们可以把支付条件作为解决双方分歧的一个 桥梁”。 三、开局阶段须注意的几个问题 ● 发言的时间双方要大致相等 ● 态度要坦诚 主动就某些双方容易达成共识的事提出建议。创造 “一致感” ● 尊重对方的合理需求，避免正面冲突 ● 语言简洁，切忌夸夸其谈，拖延时间 ● 口气轻松愉快，适当注意幽默感 ● 仔细倾听对方陈述，并对对方观点加以简单归纳 ● 简明扼要地提出本方观点 ● 人物介绍应自然大方，给本方谈判人员自尊和身份 ● 寒暄时间不可太长，所选话题也不可引起冲突 四、商务谈判开局策略 ● ● ● ● 协商式开局策略 坦诚式开局策略 慎重式开局策略 进攻式开局策略 1 、协商式开局策略 协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述， 使对方对已方产生好感，创造双方对谈判的理解充满 “一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气 氛中展开谈判工作。 这种策略比较适用于双方实力比较接近，双方过去 没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的 开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平 等、合作的气氛中开局。谈判一方以协商的口吻来征求 谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双 方达成共识。 2 、坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手 陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。 这种策略适用于双方过去有过商务往来，而且关系 很好，互相比较了解，将这种友好关系作为谈判的基础。 在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关 系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。可以省 去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述已方的观点以及 对对方的期望，使对方产生信任感。 这种策略也适用于实力不如对方的谈判者。坦率地 表明已方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。 3 、慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、慎重的语言进行陈述， 表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对 方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。 这种策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对 方曾有过不太令人满意的表现，已方要通过严谨、慎重 的态度，引起对方对某些问题的重视。可以用一些礼貌 性的提问来考察对方的态度、想法，不急于拉近关系， 注意与对方保持一定的距离。 这种策略