1会销讲师培训 2课件.ppt

什么是会议营销 会议营销就是通过会议， 进行一对多的沟通和说服， 实现销售的营销方式。 会议营销的本质 就是通过聚集目标人群，营造气氛促进销 售的流程环节。 衡量一场会议营销的成功与否，就 在于最后的成果：现场成交量（额） 多少，或者意向成交多少。 会议营销的目的 1 、集中目标顾客，通过规模式的项目讲解 来激发顾客的购买热情， 制造购买热潮。 2 、产生阶段性购买量最大化。促进销货。 3 、 和顾客进行双向沟通 传递最新资讯，培养顾客 忠诚度，建立良好的口碑 宣传。 4 、搜集顾客档案，为下一 步营销奠定基础。 会议营销的特点 会议营销的分类 1 、文化性强； 2 、概念性强； 3 、战略性强； 4 、针对性强； 5 、有效性强； 6 、渗透性强； 7 、聚焦性强； 8 、传播性强。 启动会 联谊会 团拜会 见面会 餐饮会 项目说明会 产品说明会 旅游营销会 AB 会 科普会 学习会 三天会 四天会 动员会 会员会 恳谈会。。。。。。 会议营销的利与弊 利 在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接 产生销售利润的最佳途径。会议营销等于是高科技下的 航空母舰。 弊 是多功能营销的合作商、员工素质与执行力，直接影 响销售与市场的顺利与否！ 内 容 会议营销的三个时期 会议营销模式分析 会议营销的具体操作流程 会议营销注意事项 会议营销的三时期 三 个 时 期 收 单 期 社区活动 积累资料 筛选名单 拜访服务 会 议 期 邀请参会 产品讲座 答疑促单 会后总结 跟 进 期 回访服务 重复邀约 服务促成 巩固关系 会议营销的组成部分 会议前、会议中、会议后三部分组成 会议前营销 主要是收集消费者名单和信息； 会议中营销 是在会议现场运用各种促销手 段进行促销活动，尽最大努力激发目标消 费者的购买欲望； 会议后营销 是将参加了会议目标消费者进 行再次筛选，确定名单的有效性，做好会 议后的营销工作。 会议营销的操作 流程 制定方案 确定场地、讲师 邀约顾客 会前通知 活动准备 会场布置 现场操作 会后总结 会议营销的操作流程与细节 第一阶段：会前营销 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾 客、亲近顾客、使关顾客注你并对你的为人、你 的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在 营销会上是否购买，有 80% 的因素取决于会前沟 通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是 营销会销售的重点部分。 会议营销的操作流程与细节 1 ．会前策划 通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。 会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就 没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包 装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问 题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整 个会议的每一个细节。 2 ．数据搜集 通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客 姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况 等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据 准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾 客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且 用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。 会议营销的操作流程与细节 3 ．会前邀请 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电 话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客 情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到 会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注 意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。 4 ．预热与调查 顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产 品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果 在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以 直接提出要求准顾客购买的信息。 会议营销的操作流程与细节 5 ．会前模拟 为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包 括策划、主持人、讲师、音响师、参会员工）等应在会 前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，参会员工 应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？