商务谈判策略及技巧.pptx

Part 5 NEGOTIATING;Negotiating means taking action in order to achieve a situation acceptable to both parties.; ★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力：需要和需要的满足 ; ; 第一节 谈判的要素和种类;CHECKLIST: Negotiating Objectives; 二、谈判的种类;表5．1 对抗性谈判与合作性谈判比较 ;表5．2 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较 ; ★ ; ★ ; 第二节 谈判策略;三、讨价还价策略;三、讨价还价策略; 第三节 谈判技巧 ▲ 入题技巧 ▲ 阐述技巧 ▲ 提问技巧 ▲ 答复技巧 ▲ 说服技巧;一、入题技巧;二、阐述技巧;二、阐述技巧;三、提问技巧;三、提问技巧;三、提问技巧;三、提问技巧;四、答复技巧1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理答复 3．不要确切答复对方的提问 4．降低提问者追问的兴致 5．让自己获得充分的思考时间6．礼貌地拒绝不值得答复的问题 7．找借口拖延答复 五、说服技巧(环节、原则、技巧）;CHECKLIST: key points about negotiating;CHECKLIST: key points about negotiating;★ 谈判人员的倾听艺术（多听 ，善听 ，恭听） ;★ 谈判人员的倾听艺术（多听 ，善听 ，恭听） ;★ 谈判人员的倾听艺术; Case13： 苏联人与美国人  出售奥运会电视转播权一直是主办国的一项重大权益。1980年，第二十二届奥运会在莫斯科举行，苏联人当然不会放过这一机会。 在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播权之前，购买奥运会电视转播权的最高价格是1976年美国广播公司购买蒙特利尔奥运会转播权创下的2200万美元。那么，苏联人该怎么干呢? 早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请了美国3家电视网的上层人物到停泊在圣劳伦斯河上的苏联轮船阿列克赛·普希金号上，参加了一次十分豪华的晚会。苏联入的做法是：分别同3家电视网的上层人物单独接触，;要价是2．1亿美元！这个价比历史上最高的奥运会转播权的售价高出近l0倍。不管别人如何想，苏联人就是这么出价的。之后，苏联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表请??莫斯科，请他们参加角逐。用美国广播公司体育部主任茹思·阿里兹的话来说就是：“他们要我们像装在瓶子里的3只蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了，获胜的1只也被咬得爬不起来了。” 这一招似乎很灵，3只“蝎子”互相乱咬的结果，是在谈判进入最后阶段时，3家电视网的报价分别是：全国广播公司7000万美元，哥伦比亚广播公司7100万美元，美国国家广播公司7300万美元。; 这时候，一般人认为美国国家广播公司会占上风。因为他们以前曾多次进行奥运会转播，经验最丰富，而且这时的报价也最高。可是，哥伦比亚广播公司突然从德国慕尼黑雇来一个职业中介人鲍克。在鲍克的帮助下，1976年11月，苏联谈判代表同哥伦比亚广播公司主席佩里进行了会晤。会晤时达成了一项交易，哥伦比亚广播公司同意把价格再次提高，甚至还提出了更多的让步条件。谈判进行到这个阶段，人们都认为哥伦比亚广播公司已经稳操胜券了。可是，苏联人在1976年12月初又宣布了另一轮报价。哥伦比亚广播公司的经理们坐立不安，于是他们又返回莫斯科准备最后摊牌。 最后摊牌的日子是12月15日，苏联人向3家电视网的代表表明：时至今日所得到的结果只不过是每家都有权参加最后一轮报价。这使美国人极为愤怒。苏联人的这种做法一时把美国人给气跑了。; 可是苏联人还是有办法的。第一，他们宣布转播权已名花有主，属于美国SATRA公司。这是一家极小的公司。苏联入的话听起来就像宣称大美人已与一位两岁的婴儿定婚那么荒唐。苏联人要的就是这个，他们又使众多的追求者看到希望。第二，请中介人鲍克再次与3家电视网接触，鲍克能言善辩，长于周旋，是个架梯子的老手。经过这一番努力后，奄奄一息的斗士们终于又爬回了竟技场。 斗来斗去，最后，苏联人以8700万美元的价格把1980年莫斯科奥运会的转播权售给了美国国家广播公司。这个价格是上一届奥运会转播权售价的4倍，比苏联人原先所期待的还要高出2000万美元。;苏联人实施竞买战术的步骤 ：第一步：单独接触，高价发盘。第二步：挑起竞争，争相抬价。 第三步：展示前景，重开谈判。 第四步：达成交易。