大客户开发战略.pptx

:大客户与消费品的客户差异;狭义概念:20/80法则与大客户;客户采购的四个因素 ;;建立采购分析图;客户决策时，比重是？;建立项目客户关系评估分析图;利益图;个人需求分析图;大客户销售的8种方式;招投标营销及大客户开发; 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 　不能交心，那能交易！;上;礼的艺术; 一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草 ;销售心得感悟……;安装实施;从层次上分，可以把客户分成3个层次：;从职能上分，可以把客户分成3个类别：;影响采购的六类客户;分类/特点 ? ;大客户资料的收集;;;客户关系发展阶段;判断客户采购阶段 ;起: 竞争分析;结: 回收账款;客户不原意支付：;一.如何开发客户的需求;价值等式;隐含需求的意义;隐含需求的意义;你比竞争对手强的部分在那里？;用问问题 的方法， 了解客 户的需求！; ;目的 WHY;第一个WHY;第二个WHY;封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题 ;信任合作为基础;需求回报型问题（N）;需求回报型问题（N）;需求回报型问题（N）;需求回报型问题（N）;研究结果表明;Situation Question Attention (情况问题的注意事项) ;P 难点问题 ;研究结果表明;I 内含问题（隐含问题） ;N 需要回报的问题 ;研究结果表明;需要回报与隐含问题的区别;调查阶段--SPIN模式;水不撩不知深浅，人不拼怎知输赢。。五月-20五月-20Wednesday, May 13, 2020 坚持下去，成功就在下一个街角处等着你。。17:00:1217:00:1217:005/13/2020 5:00:12 PM 人，一简单就快乐，但快乐的人寥寥无几；一复杂就痛苦，可痛苦的人却熙熙攘攘。。五月-2017:00:1217:00May-2013-May-20 安全编织幸福花环，违章酿成悔恨苦酒。。17:00:1217:00:1217:00Wednesday, May 13, 2020 不团结一致认准一个方向，万众一心铁定一个思想。。五月-20五月-2017:00:1217:00:12May 13, 2020 千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。。2020-05-135:00 下午五月-20五月-20 自己不喜欢的人，可以报之以沉默微笑；自己喜欢的人，那就随便怎么样了，因为你的喜爱会挡也挡不住地流露出来。。13 五月 20205:00:12 下午17:00:12五月-20 我们不能做到青春活得不留遗憾，但要做到在青春里活得心安。。五月 205:00 下午五月-2017:00May 13, 2020 淘宝网的主业决不该放在与对手的竞争上，而是把眼睛盯在提升客户体验上。。2020-05-13 17:00:1217:00:1213 May 2020 难过时，吃一粒糖，告诉自己生活是甜的！。5:00:12 下午5:00 下午17:00:12五月-20 不受天磨非好汉，不遭人妒是庸才。。五月-20五月-2017:0017:00:1217:00:12May-20 失败只有一种，那就是半途而废。。2020-05-13 17:00:12Wednesday, May 13, 2020 怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。。五月-202020-05-13 17:00:12五月-20