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长虹渠道模式研究
长虹简历
1958创建
1972研制黑白电视
■1985从松下引进第一条彩电生产线
1992产销量100万台
1995产销量1000万台
2001,6000万
1994,上市
中国彩电大王
第一阶段大户代理制(98年8月以前)
1,长虹主要依赖各地大型批发商进行销售,具体做法
长虹
级批发商
级批发
级批发商
零售商
2,长虹的一般只和大户直接做生意
这些大户一次打款至少都是几千万上亿。
■3,长虹在各地的业务经理主要是和他们联系
协助他们出货,做当地市场策划和控制等工作
■4,长虹那个时候的整个市场营销部只有不到100o人。
其中包括总部和各地的财务会计、售后服务、宣传管理等
人员,业务经理不到700人。
5,以融资销售为主,这个是长虹的一个创造
长虹融资销售的方法
1)利用银行承兑汇报为工具,这样就可以利用金融市
场这个杠杆了
(2)比如长虹把10个亿彩电卖给郑百文,郑百文把银行
承兑给长虹,半年后郑百文把钱还银行,银行再把钱给长
(3)吸引了很多
大经销商经销长虹的产品,而当时的
霆草型端主要掌操在大经销商于里。广品基本上都是
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