2三讲自己公司保险.ppt

讲保险 讲公司 讲自己 1 ? “三讲”的重要意义 ? “三讲”的正确思维 ? “三讲”的运用流程 目 录 2 对 比 “三讲”的重要意义 ? 业务员甲和张先生是同学，多次谈 过保险，但张一直没有购买。 ? 某天，甲找到张先生，对张说：“ 今天是公司考核最后一天，如果这 个月我还没开单就会被清退了。老 同学帮帮忙，买份保险吧” ? 碍于情面，张先生买了份最便宜的 保险，年缴保 费 500 元 ? 一个月后，业务员乙通过朋友介绍 拜访了张先生。 乙跟张先生谈了自 己为什么选择寿险营销工作 ， 以及 为什么选择平安 ? 张先生被乙的专业和理想所打动， 对保险和平安公司有了新的认识 ? 一周后，张先生给自己购买了“金 裕人生”，年缴保费 5 万元 案例一 案例二 失败 成功 3 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项 思 考 4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念 1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售技巧 4 讲人情关系 讲产品利益 讲销售技巧 ? 业务人员不要高估自己的面子 ? 不同产品满足客户不同需求，本质上不 具有可比性，很难有优劣之分 ? 仅凭口才好，不一定能赢得客户认同， 有时甚至可能会引起客户反感 ? 讲自己为什么做保险 ? 讲公司品牌 ? 讲保险理念 ? 改变认知，让客户通俗地了解和接受保 险人 ? 改变客户对寿险营销员的错误认知让客 户对公司有正确的认知，帮助客户建立 判断卓越公司与平庸公司的价值标准 ? 让客户对保险意义和功用有正确的认知 正 5 讲 自己 讲 公司 讲 保险 “ 三讲 ” 的作用 建立 信任 产生 认同 达成 委托 6 新人 生存 的 必须技能 新人 成功销售 的 基本条件 7 坚持在 不同的地点 、 不同的时 间 ，与 同类的客户 ，用 同一种 方法 讲“三讲”。 正确讲 “ 三讲 ” 方法： 15 年讲 1 个版本 还是 1 天讲 15 个版本？ “三讲”的正确思维 8 坚持同一种方法讲“三讲”的好处—— 熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐 无论 陌生还是缘故客户， 无论 他多么急于了 解产品，你都必须从“三讲”开始销售！ 9 “三讲”的运用流程 选择一套 适合自己 的“三讲” 版本， 坚持讲 ，一定会产生你意想 不到的 效果 1 讲自己 ? 从认同保险的角度 ? 从工作氛围的角度 ? 从事业发展的角度 角 度 11 范例 : 老张，其实我们在把保障送给千家万户的时 候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗 人的…… 你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有 过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人 寿保险的历史都有 500 年了，现今国务院 都颁布“国十条”来支持保险业发展，如 果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那 还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是 大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保 险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮 助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味 着“我为人人，人人为我”的…… 从 认同保险 的角度 范例 : 老张，我猜你心里一定很纳闷， 为啥我好好地要跑去卖保险，最开 始我也觉得保险没什么特别的； 3 年前我舅妈出了车祸，用了 20 多万，但是肇事司机没有钱，只赔 了 10 多万；最近，她自己又摔伤了， 花了 6 万多，全部都是自己拿的钱。 后来我就在想，如果她买了个保险， 那就不会人也受伤，钱也受伤了 …… 【 关键 : 讲解时表情要轻松，象拉家常 一样，不要过于认真】 【 关键 : 从自身或身边的人的真实案例去讲】 （一） （二） 12 话术范例 : 老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼 着放假了； 偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。 现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都 能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈…… 【 关键 : 突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】 从 工作氛围 的角度 话术范例