商业地产 集中式商业销售模式.ppt

本报告是严格保密的。 四、解答客户问题 1 、尽量不要正面反驳客户意见 2 、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案－－逼订 回顾－锁定－设计几个方案（菜单） 1 、购买力 2 、购买欲 《 2009 年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQ 本报告是严格保密的。 SP 技巧 ? 概念 SP （ sales promotion ）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。 目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售 过程中，我们经常通过一些 SP 手段来促进客户成交。 本报告是严格保密的。 ? 现场 SP 运用的要点 ? 建立客户对你的信任 ? 营造现场良好的销售氛围 ? 业务员与控台之间建立默契，充分互动 ? 团队间的协同作战 ? 用言行去感染客户 本报告是严格保密的。 ? 实战技巧 ? 利用销控对话 “卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有 70 ％以上的成交希望，且业务员已根据实际情 况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。 本报告是严格保密的。 对话流程 业务员 控台 控台 请进 请问××卖掉了没有 对不起，卖掉了 注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮 本报告是严格保密的。 “保留三分钟” 目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的 能力还不够 本报告是严格保密的。 对话流程 业务员 控台 请确认一下，现在××还有没有？ 恭喜，现在还有 请保留 3 分钟 ××保留 3 分钟 （确认，复述一遍） 注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现 场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有 没有。 本报告是严格保密的。 你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客 户较有意向成交。 本报告是严格保密的。 对话流程 业务员 控台 告诉控台你在介绍的户别 ××户别，这一户××业务员 也在带看，请把握机会 是嘛，我知道了，谢谢 注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然 对话，切忌机械麻木。 ××业务员，你现在在介绍哪一户？ 告诉客户，别人也在看这一户 本报告是严格保密的。 控台建议业务员“换户” 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥 本报告是严格保密的。 集中式商业销售模式 本报告是严格保密的。 案例研究 我们将通过商业的价值链和利益传导方式来 界定销售模式。 ? 产权返租模式 ? 店中店销售模式 ? 基金整售模式 ? 项目信托启动方式介绍 案例选取标准： ? 项目总体规模超过 5 万平米 ? 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 ? 商业以全部销售为目标 本报告是严格保密的。 产权返租模式 1 操作方式 —— 客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开 发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展 商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到 定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。 典型案例 —— 曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、 大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店 支付租金 提供回报 小业主 发展商 商家 代理招商 出租物业 购买 物业 小业主 商家 提供物业 支付租金 销售结束 关系转化 小业主和商家不能承担解决 矛盾的角色，也不具备解决 矛盾的能力。 产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型： 解决了高价销 售与提前消化 的矛盾，但激 化全部销售和 持续经营的矛 盾。 建设部《房地产销售管理办法》规定： 2001 年６月１日后，不得以返本销售 和售后包租的方式出售未竣工的房屋。 本报告是严格保密的。 案例：常兴天虹商场 楼层： 1 —— 5 层。 主力店：天虹 发展商年租金回报率变化： 4.8% — 6% — 2.8% （低于三年期国债 3.37%