影响消费者购买行为因素地分析.pdf

影响消费者购买行为的影响因素的分析 一.引言 消费者购买行为是指最终消费者的购买行为，所谓最终消费者 是指以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭。 所有这些最终 消费者构成了消费者市场。 消费者购买行为的形成是一个复杂的、 受一系列相关因素影响的连续行为， 影响消费者购买行为的因素非 常复杂， 多种多样。这些因素有时独立地，有时又相互交织地影响 着消费者的购买欲望和购买行为 , 由于消费者行为的对象是干变万 化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，那么影响消费者购买行 为的因素究竟有哪些呢？ 二.影响因素 市场营销刺激因素由四 “P组成：产品、价格、分销和促销。其他” 刺激因素主要存在于购买环境之中，包括：经济、技术、政治和文化 等因素的影响。 消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心 理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会 受到家庭、社会阶层、参照群体和文化因素等影响。 (一)文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字 以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称 。文化是人们在 社会实践中形成的 ，是一种历史现象的沉淀 ；同时，文化又是动态的， 处于不断的发生变化之中。包括 : 1.文化 文化是引发人类愿望和行为的最根本原因。 年龄段 0.6 0.5 0.4 系列1 0.3 系列2 系列3 0.2 0.1 0 A B C D 不同年龄段的消费者购物行为明显存在差距 ,青少年一般购物在于求 新求奇 ,但他们也会更多的参考一下价格 ,他们更多喜欢在专卖店够 买衣物 (价格不算贵但衣服比较时尚 ,展示个性 ),中年人一般在职场更 多的会选择职业装 ,或比较显示地位的休闲装 ,老人更多的会比较想 穿出青春活力 会在挑选衣物时更细心 ,仔细 . 2.亚文化 亚文化包括民族、 宗教、种族和地域等。 亚文化为其成员带来更明 确的认同感和集体感。许多亚文化构成了重要的细分市场。 3.社会阶层 社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体，他们 按等级排列，每个阶层成员具有类似的价值观、 兴趣爱好和行为方式。 社会阶层不仅受收入影响， 也受其他因素如职业、 教育和财产等的影 响。在一些社会系统中，各阶层具有特定的作用和特定的社会地位。 (二)社会因素 消费者的购买行为同样也受到诸如小群体、家庭以及社会角色与 地位等一系列社会因素的影响。 1.群体 一个人的消费行为受到许多参考群体的影响 。直接影响的群体称为 会员群体，包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体和宗教组织、专 业组织和同业工会等次级群体。崇拜群体是另一种参考群体。 购买行为易受他人影响吗