空白市场开发操作流程.pdf

《空白市场开发操作流程》 空白市场的开发将作为 2010 年全年度营销规划的重点，目前各办事处对新市场的开发流 程和方法比较模糊。经常 现急于求成、乱打乱撞的现象，最终造成客户与公司的思路和理念 有较大偏差、客户积极性和配合度的低、公司各项政策制度无法落实等情况。为避免以上 问题 在今后的工作中再度 现，确保各办事处科学合理的开发经销商、在最短的时间内快速启动市 场，公司根据市场现状制定以下工作流程。（简称：空白市场开发九步骤） 一、市场开发前的准备： 1 、对公司销售政策详细了解并掌握 2 、对公司促销政策的详细了解并掌握 3 、对合同条款详细了解并掌握 4 、对公司产品规格、价格、包装、卖点、各渠道利 等内容全面了解并掌握 5、对公司产品及品牌的优势和劣势详细了解并掌握 6、列出客户很可能提出的 问题并找到答案 7、准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销 政策、报告、赠品样品等等） 以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。 二、市场基础资料调查 通过向零售店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资料等方法对当 地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯： 1、当地行政区划，民族构成，人口数，收入水平，城区主要街道情况 2、批发市场数量及布，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走 外埠、有的批发市场专覆盖市区、有的专做超市） 3、不同规模超市数量及大致费用情况 4、批发商和零售店数量情况及区域分布情况 以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。 三、本品调查 通过走访市场、向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问、及对原春都经销 商沟通、原负责该市场的业务和主任沟通了解和掌握以下内容： 1、 了解该市场本品空白时间是多长？ 2、 了解原经销商的全部资料及与公司账务情况 3、 了解原经销商前期市场运作全部情况（历史销量、主销产品、主销渠 道、价格、利 、促销等） 4、 调查原经销商与我公司中止合作之原因 5、 调查原经销是否存在遗留问题及遗留问题集中表现及分布 6、 了解当地经销商、超市、批发、零售店各层级对目前春都品牌及产品 认知度和接受程度对我公司和产品的要求和期望 7、 了解当地经销商、超市、批发、零售店各层级对目前春都的产品利 空间的期望值 以上内容业务员按要求逐项完成后，整理详细书面资料提报办事处。 四、竞品调查 通过市场走访、对相关终端门店的咨询、对二批商的咨询、对批发市场进行摸底 以及对同行其他业务员询问等方式分别了解和掌握双汇、金锣、旺 、美好、汇通、蓝 山、江泉、邦杰、千喜鹤等品牌以下内容： 1、 摸清本市场销量排名前三位的品牌及其销量并对前三位进行如 下调研 2、 销售渠道及销量占比 3、 各品项销量排名及结构占比 4、 各渠道（超市、城区、乡镇、特殊渠道、批发）及不同层级的主要品 项的价格和利 空间 5、 竞品经销商资料（地址名录、资金实力、人员车辆、经销品牌等） 及销售情况，覆盖那些渠道 6、 竞品各经销商二批商前三名客户资料（月销量、覆盖那些渠道、 销售品项、下线大概有多少家网点等内容） 7、 各竞品城区销量前十名终端零售店资料?(地址、客户名称、负责 人姓名、月销量) 8、 了解各竞品有多少业务员负责该