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新空间设计师实战手则 前 言 谈到客户接待，我们的设计人员都有许多经验，这里面有成功，也 有失败，总结一下经验，对于提高我们的谈判能力，有着极其重要的 现实意义。 接待客户的成功与否，直接关系到设计人员的业绩问题，因此，快 速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高设计人员工作业绩的关键。 所谓接待技巧，其实就是通过深入的了解客户的消费心理，并运 用精辟的 言，解答客户提出的各种疑难问题，是客户得到满意的咨 询服务结果，从而获得营销的成功。 首先，让我们从客户的咨询心理入手，进入初期咨询接待阶段。 当客户走进设计室的时候，我们的设计人员应当以极其饱满的热 情迎接客户的到来。并礼貌的请客户就座，为客户斟上一杯水，然后 向客户详细介绍公司情况及咨询程序和收费方式。 依据客户提供的房屋简图及装修要求，为客户做初步设计及前期 估算（注意：做工程估算时，请不要出现项目遗漏及少算工程量的现象）， 获得客户认同后，与客户约定参观样板房的时间，并征询合作意向及 约定量房时间。 问题出现了，用如此简单的接待程序，你是否足够的把握使前来 咨询者真正成为能与你签单的客户？如果你把握不大的话，请关注《新 空间设计师实战手则》： ⑴ 把握咨询时间，让客户尽情的与你交谈，从而消耗客户向其 他公司设计人员咨询的时间； ⑵ 不要让客户提出太多的 问题，要善于运用《新空间设计师实战 手则》中的每一条 问题和答案，为客户进行详细讲解，一定要做到 问 一答十； ⑶ 一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的 盲从； ⑷ 善于打断客户的提问，打断的时间掌握在你已经洞悉客户即 将提出问题的时候； ⑸ 打断客户的提问，可以采用对不起，请您听我讲完刚才的那 个问题，等方式； ⑹ 对于客户提出的被打断的 问题，设计人员应在适当的时候予 以解答； ⑺ 礼貌的反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家 形象； ⑻ 客户离开时，请不要忘记对客户说：装修一次不容易，为了不 留下遗憾，你最好多咨询几家公司。 如果你能有效的留住客户，那么，你就已经获得一半的成功机会， 如果加上你的临别赠言，你就拥有了 80%的机会。试想，一般前来咨 询的客户都是夫妇俩一起来，如果客户在你这里消耗了大量的时间， 那么，（他）她们好容易腾出的时间就已经所剩无几了，于是这对夫妇 俩必然会加快咨询速度，减少在每个公司的咨询时间，以便多咨询几 家公司，你的临别赠言，恰恰迎合了客户急于咨询的心理，不但让客 户感到你的淳朴，更进一步使客户的焦急心情加剧。此举可谓一举两 得！这是否是一种技巧呢？ 第一章 如何为客户介绍公司 1、问：新空间是一家什么样的公司？ 答：我们公司是一家连锁经营的股份制企业。我认为，公司的性质 不是很重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。 2、问：与其他公司相比，你们公司有哪些优势 ？ A 、品牌地位：①全国家居装饰优秀标兵企业 ；②全国五十强 ； ③省建委颁发的二级施工资质，可承担 1200 万以下的单项工程；④通 过 ISO9001 质量认证体系及 14000 环保认证体系；⑤成都时尚消费 100 品牌；⑥市场排名名列前矛。 B、公司特点：①率先实施五年质保，终身维护；②环保处理及检 测 ；③项目经理培训上岗，末位淘汰；④保修合同，环保合同，两大补 充，维护消费者利益。 C、设计优势：①选择最适合客户的设计师；②分组设计，严格审 查；③优秀设计师工作繁忙，需提前预约；④设计师科班出身，思维活 跃，易于接受新事物。 3、问：你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？ 资质的差别是否与质量有关？ 答：我们公司是建委施工二级资质。其实一级和二级的差别下面 这个例子最能说明问题：可承接2000 万以内的装饰工程设计施工，一 级和二级有较大的区别 ；若做一个普通的家装，最大的区别在于一级 的收费要比二级高出许多。 4、问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里 面去了？ 答：新空间公司是一家以规模求效益的现代企业。作为一个规模 较大的公司，有一定的广告投入是正常的。我们做广告的主要目的是 想让你们知道：新空间为客户提供的是优质服务，展现的是先进管理， 这一点是非常必要的。